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Rupesh Shah: “La industria en su totalidad necesita hacer más por comercializar productos de piedra”

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MS International es uno de los gigantes norteamericanos de la distribución de piedra natural. Con cerca de 1.000 empleados repartidos en 17 almacenes y una facturación de 550 millones de dólares anuales, suma más de 4.000 referencias de productos. Focus Piedra entrevista en exclusiva al presidente de la compañía, Rupesh Shah para conocer su modelo de negocio.
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MS International está considerado como el mayor importador y distribuidor de encimeras, suelos, revestimientos y productos de jardinería en Norteamérica. ¿Qué es lo que les hace diferentes del resto de distribuidores del país?
La amplitud de nuestra línea de productos, la presencia a nivel nacional, la inversión en tecnología y marketing y el estar enfocados en la eficiencia, es lo que más nos diferencia de nuestros competidores.
Tenemos un inventario de más de 4.000 referencias y un total de 65.000 metros cuadrados repartidos por todo Estados Unidos, así como un stock de más de 200.000 losas. En total tenemos 17 centros de distribución en Estados Unidos y Canadá. Nuestros almacenes tienen unas dimensiones que oscilan entre los 400 y 4.000 metros cuadrados.

También han hecho una importante apuesta por el canal online.
Sí, hemos realizado la mayor inversión en tecnología de los últimos años la cual supone que todo nuestro inventario esté disponible online. Las fotos de cada uno de los materiales de piedra natural pueden verse en la web, incluidas las medidas e información general de todos los productos. Además, tenemos un visualizador de cocinas con el objetivo de ayudar a los clientes a ver de forma rápida y sencilla diferentes combinaciones de color para la encimera. También disponemos de un programa que permite a los clientes seleccionar un producto con un compromiso de que esté disponible en un plazo de menos de dos semanas.

¿Cómo consiguen tener unos precios tan competitivos?
Como distribuidores estamos muy enfocados en mantener unos costes bajos y conseguir que los clientes ahorren dinero. Empleamos una enorme cantidad de tiempo y esfuerzo automatizando la mayoría de los trabajos en la medida en la que es posible, de forma que permita a nuestros empleados dedicarse de forma primordial a las ventas y al servicio a los clientes.

¿Cómo describiría el sector de la distribución de materiales en Estados Unidos? ¿Ha cambiado en los últimos años?
La distribución de materiales en Estados Unidos es extremadamente competitiva y fragmentada. Tienes literalmente cientos de empresas ofreciendo los mismos productos. Ahí está la diferenciación de nuestra empresa. Durante la recesión de 2008 a 2010, muchas empresas cerraron o se fueron a la bancarrota, pero con el resurgir de la industria, vemos de nuevo muchos nuevos negocios. La industria ha sido muy fuerte en los últimos dos años con crecimientos en torno al 15% anual. Esperamos seguir con un crecimiento más moderado del 5% para los próximos dos años, pero no creemos que vaya a tener las anteriores buenas dinámicas de crecimiento a medio plazo.

Recientemente la compañía ha ampliado un nuevo almacén en Boston. ¿Cuál es la estrategia de la compañía para abrir o ampliar un nuevo centro?
Llevamos en Boston varios años y recientemente hemos ampliado nuestras instalaciones para dar soporte al crecimiento de clientes y para mejorar nuestro catálogo de productos. Continuamos abriendo más almacenes en el país en los principales mercados en los que nuestros productos tienen una baja representación. Este verano abriremos nuestro decimoctavo almacén en North Hollywood (California).

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Ahora la empresa tiene presencia en cinco países además de Norteamérica. ¿Cuáles son los planes de expansión de MSI para los próximos tres años?
Desde el punto de vista de las ventas, solo vendemos en Estados Unidos y Canadá. Hemos abierto oficinas en diferentes países alrededor del mundo pero no tenemos planes de expansión más allá de Estados Unidos y Canadá para los próximos años. Queremos centrarnos en promover oportunidades de crecimiento en USA y Canadá. En un medio plazo es probable una expansión fuera de Norte América.

¿Cuántas referencias de piedra natural venden y qué volumen aproximado corresponde a materiales españoles?
Vendemos alrededor de 300 materiales diferentes de piedra natural de los que unos 15 proceden de España.

Cerámica o piedra natural. ¿Cuál es el material líder en ventas y por qué?
La piedra natural continua siendo el número uno en cuanto a las encimeras de cocina en Estados Unidos. Si hablamos de pavimentos, el mármol y los travertinos son muy populares pero el granito y la caliza han reducido su popularidad.
Los porcelánicos en particular han hecho un trabajo fantástico copiando la apariencia de la piedra natural con algunas ventajas, especialmente en tema de precio algo a lo que el cliente es muy sensible.

¿Qué opina que ayudaría a los fabricantes de piedra natural a hacer más atractivos sus productos?
La industria en su totalidad necesita hacer más por comercializar productos de piedra natural. Esta observación la aplicaría a todos los segmentos de la cadena incluyendo canteras, suministradores, distribuidores, fabricantes y comercializadores. Hay mucho que aprender de la industria del cuarzo sobre el impacto que el marketing puede tener en le sector. Además, teniendo en cuenta el tamaño de la industria de la piedra natural, solo una minúscula parte en general invierte en marketing.

¿Qué condiciones exige MSI a los fabricantes?
Nos tenemos unas condiciones específicas para nuestros proveedores. En general, buscamos que puedan proporcionarnos nuevos productos, con colores innovadores o con un valor añadido. Por supuesto, buscamos proveedores que entiendan el modelo de negocio de MSI y necesitamos estar seguros de que sus productos se ajustan a nuestro modelo.

¿Está la empresa abierta a incluir nuevos productos en el catálogo?
Siempre estamos abiertos a nuevos productos e introducimos cientos de productos nuevos todos los años. La innovación en productos es la clave del crecimiento a largo plazo. Hay que ser paciente para que los nuevos productos triunfen.

¿Qué puede contarnos en relación a la formación?
Empleamos una enorme cantidad de tiempo en formación en todas las áreas incluyendo ventas, atención al cliente, seguridad y sistemas de formación. Como distribuidores, la eficiencia de los empleados es muy importante en nuestro negocio por lo que la formación es esencial.

¿Cuál es el perfil del cliente de MSI?
No tenemos un perfil de cliente único. Vendemos a una gran variedad de clientes incluidos fabricantes, distribuidores, grandes almacenes, arquitectos, diseñadores, distribuidores online pero no vendemos a particulares.

¿Es optimista sobre las perspectivas de crecimiento de la empresa para los próximos años?
Sí. Contamos con un equipo de calidad y una industria dinámica subyacente para el duro mercado de las superficies. Mientras continuemos innovando e invirtiendo, deberíamos ser capaces de crecer más que el ratio del crecimiento de la industria resultado de un incremento de la cuota de mercado.

Ficha:
Número de trabajadores: 1.000
Número de referencias: Más de 4.000
Número de almacenes: 17 en USA y Canadá.
Facturación 2013: 550 millones de dólares

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  1. […] distribuidor norteamericano MSI comandado por Rupesh Sah, abre un nuevo almacén de distribución en Los […]

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