Ernesto Alarcón comienza su andadura profesional en Compac USA, como area manager para Florida, Georgia, California, Texas y Latinoamérica durante seis años. Posteriormente se incorpora como director comercial de la marca Coverlam Top de Grespania, hasta que en 2018 es fichado por Lapitec como area manager para España, Portugal y Latinoamérica. Inmerso en un proceso de expansión de las redes de distribución en España, y con el objetivo de aumentar las ventas un 20% durante este 2019, Focuspiedra.com le entrevista para desgranar los planes más inmediatos y la estrategia de la firma italiana fabricante de la piedra sinterizada Lapitec en España.
¿Cuáles son los objetivos de ventas de Lapitec en España para el segundo semestre del año?
En estos momentos estamos inmersos en un proceso de expansión y de consolidación por todo el país. El objetivo es aumentar las ventas y hacerlo correctamente. Estamos incorporando más personal en la promoción del producto y ampliando nuestra red de distribución en España.
Esperamos aumentar en torno a un 20% las ventas con respecto al año pasado.
En un momento en el que la oferta de porcelánicos es tan amplia. ¿Qué aspectos son fundamentales para marcar la diferencia?
El principal, sin duda alguna, es que Lapitec no es un porcelánico, ni por su composición ni por su sistema de fabricación, lo que nos convierte en un producto único en su categoría. Lapitec es 100% natural, todo masa con calibrados perfectos y pulidos mecánicos…en definitiva, Lapitec es piedra sinterizada. Ahora tenemos que seguir trabajando muy duro para hacerle llegar al consumidor final este mensaje, que creemos es fundamental.
Lo que nos convierte en una referencia en el mercado son nuestros colores puros, espesores de 12, 20 y 30 mm y sobre todo nuestros acabados únicos.
El lanzamiento del fregadero integrado Orion, también nos da una ventaja competitiva, puesto que podemos ofrecer el look de integración y 3D que nuestros clientes demandan.
¿Cuántas tiendas de cocina en España cuentan con Lapitec en su portafolio de materiales para encimeras de cocina y en exposición?
Contamos con más de 500 estudios de cocina que están ofreciendo Lapitec en su portafolio, de las cuales 180 están adheridas al programa de “Tiendas Leader” que Lapitec viene desarrollando desde hace un par de años. A partir de Septiembre queremos impulsar de nuevo este programa de fidelización, con más ventajas y mejores condiciones para nuestros afiliados.
¿Quiénes forman parte de las tiendas Leader de Lapitec?
Este programa de fidelización que va dirigido a estudios de cocina que se sientan muy identificados con Lapitec. Normalmente son estudios de que trabajan con marcas de prestigio y que tienen en su portafolio los mejores materiales. El programa se basa en un compromiso con Lapitec para tener una exposición visible en el estudio y prescribir el mayor número de proyectos durante el año.
¿Qué ventajas están ofreciendo a sus tiendas Leader?
Proporcionamos toda la información sobre las tiendas Leader en nuestra web y publicamos en redes sociales todos los proyectos que quieran compartir con nosotros. También cuentan con un periodo de seis meses donde pueden ofrecer las novedades que Lapitec saque al mercado en exclusiva, antes de que lleguen al resto de puntos de venta. Esto les da una ventaja competitiva.
Este año introduciremos nuevas ventajas en el programa para que todavía les resulte más atractivo.
En el caso del canal prescriptor, ¿cuál está siendo la estrategia comercial de la empresa?
Estamos promocionando Lapitec en los mejores estudios de arquitectura, de diseño y de cocina del país, centrando así nuestra oferta en los puntos de prescripción y venta que cuenten con productos de alto nivel, que se correspondan con la filosofía Lapitec. La estrategia es clara, posicionar el producto dentro del segmento del mercado donde somos una opción muy atractiva. Apostamos por la calidad de los estudios que prescriben Lapitec más que por la cantidad de los mismos. Huimos de la masificación en la oferta del producto.
La presentación de los nuevos “Concept Colors” en Cersaie creo que será muy importante para completar nuestra actual paleta de colores. Algunos de ellos serán una realidad antes de final de año.
¿A qué llaman Concept Colors?
Los “Concept Colors” son una serie de colores nuevos, que presentaremos en Cersaie. Haremos esta propuesta a nuestros clientes y la someteremos a su valoración. Después de analizar la consulta, decidiremos cuáles de los colores propuestos serán una realidad antes de final de año.
Han elegido a Cupa Stone como distribuidor oficial en las provincias en las que cuentan con centro propio. ¿Qué les ha llevado a dar este paso?
Si, efectivamente Cupa Stone es nuestro distribuidor oficial allí donde tiene un centro propio. El acuerdo corporativo con Cupa nos permite llegar a más puntos de la geografía y contar con stocks locales mejor surtidos. Así conseguimos ser muy eficientes logísticamente. El buen trabajo realizado por Cupa Stone en el último año y el compartir los valores de búsqueda de satisfacción total de nuestros clientes, también han sido decisivos en la toma de esta decisión.
Recientemente han participado en talleres formativos en diferentes provincias dirigidos al marmolista para que conocieran mejor las prestaciones y aplicaciones de material. ¿Cuál ha sido el feed-back?
Estamos muy satisfechos con el resultado. A pesar de haber escogido fechas en las que la carga de trabajo para los marmolistas es muy grande, hemos tenido una gran respuesta por su parte y han asistido a los eventos mas de doscientos marmolistas para informarse de la integración de nuestro fregadero Orion y de los consejos de pegado, mantenimiento y limpieza que hemos expuesto en las diferentes citas. Continuaremos con la gira en más ciudades como Sevilla, Valencia y Palma de Mallorca después de verano.
Este año han entrado en el catálogo de cocinas de la firma Berloni, ¿Qué es lo más complicado de asociarse con un fabricante de cocinas?
Lo más complicado es que un fabricante considere Lapitec como la mejor opción para sus encimeras de cocina entre el abanico de posibilidades que existen actualmente en el mercado. .En este caso Berloni se decantó por Lapitec gracias a nuestro Bianco Assoluto. Buscaban el blanco más puro del mercado y esto fue determinante a la hora de elegirnos. Las propiedades del material y su composición 100% natural también fueron aspectos muy valorados.
El año pasado anunciaron el System® inducción de Lapitec, una tecnología que permite cocinar directamente sobre la encimera. ¿Qué acogida está teniendo en España?
Así es, desde hace ya un par de años tenemos registrado nuestro propio sistema de inducción. En estos momentos estamos ya en la fase final de desarrollo y obtención de certificados que garanticen el producto dentro de la normativa europea.
La fecha de lanzamiento todavía esta por confirmar aunque esperamos definirla en Septiembre.
¿Va a distribuirse a través del canal marmolista?
En principio esa es la idea. El marmolista podrá comprar el sistema en los diferentes puntos de distribución. El sistema será un kit con todas las piezas para ser instalado por ellos, tal y como están haciendo con el fregadero Orion.
¿Cuáles cree que pueden ser las dificultades para su implantación?
Creo que más que dificultades serán ajustes necesarios en el proceso de implantación. Donde deberemos hacer mas hincapié es en la formación del sector para que los resultados sean óptimos. Es algo que ya estamos acostumbrados a realizar y desde nuestro departamento de Academy seguro harán una labor impecable como siempre.
En su opinión, ¿cómo va a evolucionar el mercado de materiales para encimeras de cocina en el próximo año?
Creo que cada vez va a ser más importante que los materiales usados para encimeras de cocina sean naturales y ecológicos. Afortunadamente cada vez la sociedad esta más concienciada con el medio ambiente y esto será un factor determinante a la hora de elegir el material idóneo para cada proyecto.
La aparición de nuevos materiales en este sentido, también creo que será relevante en un futuro próximo.
El aumento de la oferta de los porcelánicos de gran formato creo que también va a influir y derivará en un cambio de estrategia comercial de algunas marcas para poder mantener su presencia actual en el mercado.
