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Guillermo Oviedo, Cupa Stone: “Somos la principal distribuidora de superficies de gran formato a nivel nacional”

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Guillermo Oviedo Teijelo (Ponferrada, 1976) es el director General en Cupa Stone Iberia, la empresa lidera el mercado de distribución de materiales de gran formato en España. Con más de 20 años de experiencia, Guillermo ha jugado un papel clave en el nacimiento y la expansión de la compañía, contribuyendo a su consolidación como referente en el mercado nacional. Su trayectoria en Cupa Stone comenzó en 2008, con la apertura del primer almacén en Carracedelo (Ponferrada). Hoy tiene a su cargo 13 centro de distribución y un equipo de 70 personas.  Hablamos con él para conocer los planes de expansión de la empresa, las medidas estratégicas en las que están poniendo el foco y el posicionamiento de las marcas que comercializan.

Cupa Stone está en el canal de la distribución de grandes formatos con cuatro marcas. Una de ellas es Terra®, dedicada a la piedra natural. ¿Cómo está evolucionando?
En el último año, cada una de nuestras marcas ha experimentado una evolución distinta. Terra® que es nuestra línea de piedra natural, se ha consolidado en el mercado gracias a una inversión estratégica en marketing y a la ampliación de nuestra oferta de productos. Además, tenemos previsto el lanzamiento de cuatro nuevos colores este año.

¿Qué planes tiene para la colección de piedra natural Terra®?
Estamos en constante evolución, adaptándonos a las últimas tendencias del diseño y la arquitectura. Este año estaremos en eventos de renombre como Casa Decor, MIAD y Marbella Design. Esto nos permite estar al día de las últimas novedades y conectar con los prescriptores más influyentes del sector.

También son distribuidores oficiales del porcelánico Sapienstone que está viviendo muchos cambios.
Sapienstone tiene ahora una nueva dirección y estrategia y ha experimentado una transformación significativa. La marca ha renovado su imagen y ampliado su gama de productos, posicionándose como una opción premium en el mercado del porcelánico.

¿Cuál va a ser el enfoque de venta de este material desde Cupa Stone?
Creo que la alianza estratégica con Sapienstone es fundamental para enriquecer nuestra oferta y fortalecer nuestra posición en el mercado. Al aliarnos con Sapienstone, líderes mundiales en diseño y producción de porcelánico de alta calidad y juntándose con nuestra experiencia y nuestro poder de distribución auguramos un futuro prometedor.

 

«Cupa Stone va a distribuir el primer producto creado en una planta de hidrógeno verde»


Para mí es una gran satisfacción contar con la principal marca de grandes superficies a nivel mundial como Sapienstone, en especial con su nueva dirección con Pablo Ruiz a la cabeza. Además esto supone que Cupa Stone va a distribuir el primer producto creado en una planta de hidrógeno verde.

Cuando hace dos años decidió sacar al mercado Ceratop tenía claro que sería una colección con solo siete colores: ¿Qué motivó esta decisión?
La decisión de limitar la paleta de colores de Ceratop a siete tonos fue el resultado de una escucha activa de las necesidades de nuestros clientes. A través de nuestra fuerza de ventas, detectamos una demanda creciente por productos sencillos, accesibles y de alta calidad. Al ofrecer una gama de colores reducida pero cuidadosamente seleccionada, facilitamos la elección para el cliente y garantizamos un producto que cumple con sus expectativas. Además, esta decisión nos permite mantener el precio más competitivo del mercado haciendo que Ceratop sea accesible para un público más amplio

 ¿Qué balance hace?
Ceratop ha revolucionado el mercado del porcelánico con una propuesta de valor única: una paleta de colores reducida pero cuidadosamente seleccionada, y una alta calidad a un precio competitivo, y viene a democratizar el mundo de las encimeras.

Comercializan un total de 500 referencias entre ellas, una de cuarzo.
Sí, Topsztone de Guidoni es nuestra marca de cuarzo que ha mantenido una posición sólida en el mercado, gracias a su contenida gama de productos y a su alta calidad. Para este año, vamos a ofrecer una renovación de nuestro portfolio para ofrecer diseños más innovadores y atractivos.

¿Qué perspectivas tiene para Topzstone?
Guidoni ha mantenido su posición en los últimos años y apostamos por la fabricación con las máquinas de última tecnología y hecho en España, en Narón (Galicia), que nos permite ofrecer unos nuevos diseños. Creemos que el 2025 será muy relevante para la marca.

¿Qué proyecciones prevé para las cuatro marcas?
Esperamos un crecimiento continuo de todas nuestras marcas, impulsado por la creciente demanda de soluciones personalizadas y sostenibles en el sector de la construcción y la decoración. Creemos que el futuro de la piedra natural es prometedor y que nuestras marcas están bien posicionadas para aprovechar las oportunidades que se presenten. Además, podemos decir que somos la principal distribuidora de superficies de gran formato a nivel nacional.

¿Cómo se distribuyen en porcentajes las ventas de las cuatro marcas?
Indudablemente, el porcelánico lidera actualmente nuestras ventas. Tanto Sapienstone como Ceratop han demostrado ser productos muy demandados por el mercado. Sin embargo, proyectamos que Terra®, nuestra línea de piedra natural, experimentará un crecimiento significativo en 2025, posicionándose como una de nuestras marcas más importantes. La creciente demanda de materiales naturales y sostenibles, junto con nuestra inversión en marketing y desarrollo de producto, nos permitirá consolidar a Terra® como un referente en el sector. En paralelo, Topzstone, con su posicionamiento más maduro y su diseño e innovación, seguirá siendo un pilar fundamental de nuestro negocio.

¿A quién escucha para seleccionar los materiales?
La piedra natural es un material vivo, con una belleza única y atemporal. Nuestra obsesión por la calidad y la atención al detalle nos ha permitido construir relaciones duraderas con nuestros clientes. Escuchamos sus necesidades y trabajamos estrechamente con ellos para crear soluciones personalizadas que superen sus expectativas. Creemos que la piedra natural es mucho más que un material de construcción; es una inversión en el futuro y una expresión de estilo de vida.

Las diferentes variedades de piedra natural están teniendo un comportamiento desigual en el mercado. ¿Qué está demandando el mercado?
La piedra natural ofrece una amplia gama de posibilidades para satisfacer las necesidades de los diferentes proyectos. Si bien los materiales tradicionales como el granito y el mármol siguen siendo muy relevantes, observamos una creciente demanda de productos más exclusivos. Nuestra colección Terra®, con su variedad de acabados y formatos, se adapta a las últimas tendencias del diseño de interiores, ofreciendo a los profesionales del sector una amplia gama de opciones para crear espacios únicos y personalizados.

En la actualidad cuentan con 13 puntos de venta en España. ¿Tiene previsto aumentar la red de almacenes este año?
En los últimos cuatro años, Cupa Stone Iberia ha experimentado un crecimiento exponencial de su red de distribución, duplicando el número de almacenes en España. Esta expansión estratégica nos ha permitido acercarnos cada vez más a nuestros clientes y ofrecer un servicio más ágil y eficiente. Nuestra ambición es seguir consolidando nuestra presencia en todo el territorio nacional, asegurando una cobertura homogénea y una atención personalizada a nuestros clientes.

«Nuestros almacenes son mucho más que simples centros de distribución»

Uno de los retos de los almacenes es conseguir atraer al cliente y a los prescriptores a las instalaciones. ¿Cuál es vuestra percepción?
Consideramos que nuestros almacenes son mucho más que simples centros de distribución. Y la verdad es que cada vez más personas los visitan. Son espacios de experiencia donde nuestros clientes pueden conocer de cerca nuestros productos, interactuar con nuestro equipo y encontrar inspiración. Al organizar más de 100 eventos al año en nuestros almacenes, hemos comprobado que esta estrategia es muy efectiva para atraer y fidelizar a nuestros clientes. La posibilidad de ver y tocar los materiales, así como de recibir asesoramiento personalizado, es fundamental para tomar decisiones de compra informadas. Continuaremos invirtiendo en la mejora de nuestros espacios para ofrecer una experiencia de compra cada vez más completa y satisfactoria.

Algunos grandes fabricantes de superficies de gran formato están apostando por la creación de showrooms propios en el centro de las ciudades. ¿Ve necesario transitar del almacén a un punto de venta más cercano al cliente final?
Además de nuestra extensa red de almacenes, hemos establecido colaboraciones estratégicas con showrooms en las principales ciudades de España gracias a partners como Sapienstone para acercar la marca a arquitectos, diseñadores de interiores y prescriptores. Estos espacios exclusivos permiten a los profesionales del sector conocer de cerca la calidad y el diseño de nuestros productos, y encontrar la inspiración necesaria para sus proyectos. A través de estas colaboraciones, ampliamos nuestra visibilidad y fortalecemos nuestra posición en el mercado.

«El principal reto de la distribución de superficies de gran formato es la logística»

¿Qué retos clave enfrentan actualmente los almacenes de distribución de superficies de gran formato?
El principal reto de la distribución de superficies de gran formato es la logística. Nuestra extensa red de almacenes nos asegura que nuestros productos lleguen a nuestros clientes en tiempo y forma, y por eso invertimos constantemente en mejorar nuestros procesos logísticos: con inversión en transporte propio, con la compra de camiones, con la contratación y formación de personal para el transporte… A pesar de que esto implica unos costes crecientes todos los años, consideramos que es una inversión necesaria para garantizar la satisfacción de nuestros clientes.

¿Qué estrategias utilizan para formar y retener talento en un sector tan competitivo?
Tengo el convencimiento de que la principal fuerza de cualquier empresa son las personas que trabajan en ellas, y por eso me rodeo del mejor equipo posible.

Apostamos por los valores de nuestra empresa, por la formación constante y además gracias a la posibilidad de crecer dentro de la empresa. Con esta concepción de empresa logramos mantener y retener al mejor equipo del sector.

¿Cómo cree que evolucionará el sector de superficies de gran formato en los próximos años?
El sector de las superficies de gran formato está en constante evolución. La proliferación de nuevos productos y materiales ha llevado a una gran saturación del mercado. En este contexto, es fundamental especializarse, ofrecer productos de alta calidad que se diferencien de la competencia y tener una buena logística, así como un recorrido en el mercado. En Cupa Stone, llevamos décadas perfeccionando nuestra oferta, seleccionando cuidadosamente los materiales y trabajando con los mejores profesionales del sector. Creemos que la calidad, la especialización y la experiencia son claves para destacar en un mercado tan competitivo.

 

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