José Luis Zapatero es el hombre al frente la empresa Iberstone, un almacén de distribución de superficies que nació en 2013 como distribuidor exclusivo de Compac. Hoy comercializa también Laminam, Lapitec y Naturamia, las dos primeras en exclusiva, ya cuentan con almacenes propios en Madrid, Barcelona y Zaragoza y factura más de tres millones de euros al año. Hablamos con José Luis Zapatero para conocer mejor su empresa y su visión del mercado.
Los marmolistas hablan de una imposición en el mercado de los materiales porcelánicos. ¿Sobrevivirán los cuarzos a las nuevas tendencias?
Teniendo en cuenta la evolución del mercado nuestra opinión es que convivirán ambos tipos de materiales: los porcelánicos cada vez tendrán más cuota de mercado si bien los cuarzos nunca desaparecerán.
Hoy son un almacén de distribución de superficies de diferentes marcas. ¿Puede sobrevivir un almacén con un producto en exclusividad en una comunidad autónoma?
Actualmente es muy difícil sobrevivir siendo monomarca o monoproducto. La demanda del mercado exige tener una gama amplia para poder ofrecer un servicio completo al marmolista y así ser su proveedor de referencia que a su vez le aporte soluciones ante la tienda.
Las tres grandes marcas que comercializan son Compac, Laminam, y Lapitec. ¿Para qué clientes cree que encaja mejor cada unas de ellas?
Compac es para quienes buscan calidad y diseño, color; Laminam para los que apuesten por la innovación y un producto Premium. Lapitec está pensado para clientes que quieren los mejor en acabados, diseño y resultado.
Tienen la exclusiva de la italiana Laminam y Lapitec para España. ¿Qué características destacarías de estos materiales para encimeras?
Cada una tiene, como es lógico, sus propias características. Laminan es el primer fabricante del tablero que yo conozco, llevan fabricando tablero laminado desde 2001, tienen unos diseños súper especiales hacen lo inimaginable en vetas y texturas, es crear fantasía en la encimera de cocina, y siempre crean tendencias en el sector.
Lapitec es una piedra sinterizada que se diferencia del resto en que es monocapa. Todo su grueso es masa, se puede hacer todo lo que se hace con piedra natural, cantos redondos o cualquier canto, bajo planos, escurridores, grabar cualquier imagen, incluso ya hemos comenzado a vender lápidas de cementerio.
¿Cuántas referencias tienen disponibles en el almacén?
En Compac, the surfaces Company, 37 colores multiplicados por espesores de 12 mm, 20 mm, 30 mm, más el acabado Glasé.
De Lapitec 19 colores en tres espesores 12mm, 20 mm, 30 mm, y estos colores en cada uno de los 7 acabados diferentes.
En cuanto a Laminam tiene en tablero 12 mm en 29 colores, en diferentes texturas, y respecto a Naturamia, contamos con 10 colores estocados en dos gruesos 20 y 30 mm.
En Italia, ¿qué nivel de penetración tiene en el mercado Lamiman y Lapitec?
Sin tener datos concretos, podemos afirmar que las dos marcas están plenamente integradas en el mercado. Al analizar el posicionamiento de marca, siendo un mercado tan exigente como el italiano, tanto Lapitec como Laminam tienen un reconocimiento de marca que las convierte en una de las primeras opciones elegidas por el consumidor y por la tienda.
En el caso de España, ¿qué porcentaje de ventas supone del total de vuestra facturación cada una de las marcas?
Estos porcentajes son diferentes ya que unas marcas son para el mercado nacional, y Compac solo lo comercializamos en la provincia de Zaragoza.
En el caso de España, ¿en cuántas tiendas de cocina puede verse ya una exposición con encimeras de estas marcas?
En el caso de Lapitec en unas 400 y de Laminam unas 260.
Disponen ya con una importante red de distribución en España. ¿Van a ampliarla más?
Nuestro objetivo es consolidar una red sólida que sea reflejo del posicionamiento de las marcas en el mercado. Queremos completar la cobertura nacional para poder ofrecer un servicio al marmolista basado en la excelencia.
Cada vez más marmolistas se están convirtiendo en distribuidores en exclusiva de determinados fabricantes. ¿Aceptarán las tiendas de cocina trabajar con marmolistas concretos para un determinado material?
Nuestra visión del mercado apunta hacia marmolistas que sean capaces de trabajar con todos los materiales. Cada vez aparecen más fabricantes, nuevos productos, nuevos colores y nuevas texturas. El marmolista que no sea capaz de ir adaptándose a las nuevas tendencias, que dé la espalda a la innovación, quedará fuera del mercado. El mercado cada vez está más marcado por tendencias de moda por lo que progresivamente, las exclusivas se irán acabando.
El marmolista tiene que ser un proveedor de soluciones para la tienda, y esto implica poder ofrecerle un abanico de opciones.
¿Qué impresiones os han trasladado los marmolistas en cuanto al trabajo de elaboración con Laminam y Lapitec?
Lapitec desde fábrica ha realizado un esfuerzo increíble con los marmolistas ya que antes de poner el producto a la venta preparó a los marmolistas con formación, desarrollo de herramientas para cortar, pulir, realizar bajo encimeras, grabaciones, escurridores, etc. Hemos realizado una gran inversión buscando la perfección en el producto acabado.
El caso de Laminam es distinto. Es un material con una tecnología diferente que facilita el corte. De hecho los marmolistas comentan que tiene un comportamiento fuera de lo normal. A fecha de hoy podemos decir que las incidencias en corte han sido anecdóticas.
¿En qué horquilla de precios se mueve el metro cuadrado de estos materiales?
La horquilla de precio es acorde a cada mercado y al posicionamiento y calidad de producto, siempre en consonancia con la competencia.
¿Qué previsión de crecimiento tenéis para el año que viene?
Teniendo en cuenta el crecimiento del mercado, el incremento de cuota de mercado de materiales porcelánicos y el grado de aceptación por parte de marmolistas y puntos de venta, estimamos que el crecimiento para 2017 será del 40%.
