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Luis Miguel Segura: “No creemos en la rentabilidad de los almacenes propios”

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Luis Miguel Segura, director general de Mármoles Luis Sánchez Diez.

Luis Miguel Segura, director general de Mármoles Luis Sánchez Diez.

Luis Sánchez Diez ha sido una de las empresas españolas de referencia en la zona de Levante En sus casi 70 años de historia, se ha caracterizado por una especialización en la ejecución de grandes proyectos como aeropuertos, hospitales, plazas etc. En la actualidad cuenta con 11 canteras en activo y cerró el ejercicio 2012 con una facturación anual de 17 millones de euros. Focus Piedra entrevista a su director general, Luis Miguel Segura, para conocer cómo su visión del negocio de la piedra y cómo enfoca la empresa los desafíos del sector.

Luis Sánchez Diez ha sido una de las empresa de piedra que más enfocada estaba al canal de obra en España pero que ha sabido reinventarse. ¿Cómo han reorientado la estrategia empresarial de la empresa?
Aunque nuestra empresa es conocida principalmente en los mercados por el Marrón Emperador, tiene en la actualidad un gran abanico de canteras propias y por ello de productos diversos, siendo en algunos casos exclusivos o semiexclusivos.
Desde esta perspectiva, venimos reorientando la estrategia de nuestra empresa intentando posicionar en todos los mercados dichos materiales, con la ventaja que nos aporta no depender de terceros en la extracción y elaboración de los mismos.

El almacén de distribución es en la actualidad el principal cliente de Luis Sánchez Diez.
¿Cómo se consigue implicar al distribuidor para que apueste por un producto y no por otro?

Actualmente, el distribuidor suele adquirir para sus almacenes productos con una gran rotación, y no está interesado generalmente en productos nuevos o poco conocidos ya que esto les supone una gran inversión en stock, gestión comercial, Etc…, sin tener la garantía de que revierta directamente en su negocio el resultado de este esfuerzo económico.
Por ello, en Luis Sánchez Diez entendimos que la forma de promocionar los productos “alternativos”, es decir, todos aquellos al margen del Crema Marfil, Marrón Emperador y Rojo Alicante, era otorgándoles a algunos de nuestros clientes, las garantía de que todos los esfuerzos humanos y económicos que fuesen a emplear en el desarrollo de cualquier producto, revertieran en sus propios negocios,
Desde entonces, venimos realizando en los diferentes mercados internacionales, compromisos de exclusividad para dichos productos exclusivos, habiendo obtenido excelentes resultados desde el inicio de dicha estrategia.

Muchos grandes productores están optando por la creación de almacenes propios. ¿Barajan esta opción?
No. Sinceramente no creemos en los tiempos actuales en la rentabilidad de los almacenes propios. De hecho, en estos últimos años estamos asistiendo a un verdadero repliegue de las empresas que habían desarrollado este tipo de negocio.

Cantera de Marrón Emperador de Luis Sánchez Diez.

Cantera de Marrón Emperador de Luis Sánchez Diez.

Cuentan con 12 canteras repartidas entre Granada, Murcia y Alicante que suponen unas 16 referencias de materiales. ¿Qué fórmulas son en su opinión las que mejor funcionan para colocar los materiales menos conocidos?
La formula mágica, no la conocemos, pero después de haberlo intentado casi todo, en el ámbito de la promoción, solo vemos dos formulas viables. La primera a través de la distribución que es la que explicábamos anteriormente. La otra, tal vez más tradicional pero no por ello menos efectiva, es en el mundo de los grandes proyectos donde las opciones de que se prescriban productos alternativos es mayor.

Acaban de suministrar mármol Ámbar para una fachada ventilada de un edificio en Arabia Saudita. ¿Es más complicado cerrar un acuerdo de exclusividad con un almacén con un distribuidor o suministrar material para una obra internacional?
Son dos cosas completamente diferentes. A la hora de cerrar un acuerdo de exclusividad en cualquier parte, la complejidad radica en conseguir encontrar la empresa adecuada para poder llevar adelante el proyecto. Además para verificar el éxito del mismo no hay más opción que esperar durante un mínimo de seis meses hasta comenzar a ver los primeros resultados.
En cambio, a la hora de acceder a un proyecto, esta viene condicionada por el acceso que se puede tener a la promotora, constructora o dirección de obra, y que nos permita presentar nuestros productos y conseguir que alguno de ellos entre en la memoria del proyecto. Esto se complica infinitamente en los mercados internacionales.
Tal vez, por ello la combinación de ambas opciones, es la mejor garantía de éxito.

Mexico es uno de los mercados por los que están apostando. ¿Qué particularidades tiene?
Mexico, es uno de los países latinoamericanos con mayor crecimiento en los últimos años, y va a seguir creciendo durante el próximo 2014. Esto unido una amplia cultura de la piedra hace que el consumo de piedra en todo tipo de construcciones, sea cada vez mayor.

GREY VENEZIA T4 MADRID-BARAJAS AIRPORT (8)Cada vez más empresas de piedra están más focalizadas en el mercado ruso. ¿Cuáles son las principales dificultades para introducirse en este país?
Actualmente, hay una evidente reducción del crecimiento económico que está provocando una disminución en el consumo de piedra. No obstante sigue teniendo una gran clase media, que sigue usando la piedra de calidad en sus proyectos, normalmente privados.
No obstante, este mercado esta muy consolidado desde hace varios años, y suelen ser muy fieles a sus proveedores de siempre.
Demandan productos de muy alta calidad, alternativos a los que ya tienen y a precios muy competitivos.
A esta dificultad, hay que añadir el idioma, ya que en muchos casos el uso del inglés no es suficiente para acceder a algunos clientes.

Un porcentaje altísimos de empresas extractoras de Levante están comercializando bloque prácticamente en exclusiva a China. ¿Cree que es el único mercado en el que pueda competir ahora mismo España?
En la venta de bloques, existen varios países compradores, (India, Egipto, Italia etc..) pero hoy en día no existe ninguno con los parámetros de cantidad y calidad como los que tiene China.
Así y todo, pensamos que china esta variando estos parámetros obligada por sus circunstancias internas, y creemos que es el momento de ir buscando nuevas alternativas a este mercado.

Ahora que prácticamente la totalidad de los extractores de piedra nacionales están saliendo a los mercados internacionales. ¿Qué destacaría de los competidores de piedra internacionales? ¿Qué fortalezas cree que tienen frente a las empresas españolas?
Durante algunos años, los extractores españoles hemos utilizado la baza de disponer de productos mundialmente conocidos y demandados, para comercializar por todo el mundo pero cada vez más, están surgiendo en países diversos, productos alternativos a los nuestros y a un precio mucho más competitivo. Esto esta provocando que los compradores de producto español, cada vez más, sea más selectivo en las calidades.

¿Cuáles son los planes de Luis Sánchez Diez a medio plazo?
Consolidación mercados internacionales actuales y continuación de la expansión a nuevos mercados.

Radiografía Luis Sánchez Diez:
Número de canteras en activo: 11
Materiales: Bronceado S.Elvira (Gris Venecia), Cr. Marfil Zafra, Cr. Marfil Coto, Ambar siena, Ambar Apple, Cr. Siena, Cr. Antica, Capri Perla, Capri Marina, Cr. Levante, Travertino Rosa, Rosavel, Carey Brown, Marrón Emperador, Perlato Imperial y Bateig Azul.
Producción anual de piedra: 25.000 M/3 actualmente.
Mercados principales: China, Oriente Medio, Estados Unidos y Rusia.
Facturación 2012: 17.000.000.- Euros

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