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Marcos Barrionuevo, CEO de Insemac Technology: “No paramos de buscar soluciones nuevas y aportar nuevos productos al mercado”

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Marcos Barrionuevo es el CEO de Insemac Technology, empresa con 45 años de historia en el segmento de maquinaria y herramientas para talleres de elaboración. La firma es distribuidora oficial en España del fabricante de maquinaria Denver y apuesta por ofrecer un servicio técnico propio. Asimismo, cuenta con un amplio portafolio de herramientas CNC, mesas de trabajo, carros de transporte, pinzas, almacenadores de bastones, además de ser también el distribuidor de la marca de adhesivos Integra con 120 colores.

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Marcos Barrionuevo, CEO de Insemac.

Entrevistamos a Marcos Barrionuevo para conocer los planes más inmediatos de la empresa centrada en cerrar acuerdos para contar en cada zona de España con las mejores empresas para representar y vender sus productos y en profundizar en su filosofía de no parar de buscar soluciones nuevas para el mercado.

El mercado de las herramientas y la maquinaria para el marmolista han sido los dos principales segmentos de negocio para Insemac. ¿Cree que va a mantenerse la previsión de las ventas para el segundo semestre del año a pesar de la pandemia?

Alcanzar el presupuesto previsto para el 2020 será complicado, sobre todo por el periodo de confinamiento que hemos vivido. No obstante, la vuelta a la actividad ha sido mejor de lo esperado y se están cerrando buenas operaciones que nos hacen estar tranquilos para el cierre del 2020. El último trimestre es incierto, aunque por el momento las sensaciones son todas positivas.

En el caso de las herramientas y consumibles son distribuidores de marcas de referencia de diferentes gamas de productos. ¿Cuáles son los cuatro productos más demandados por los marmolistas dentro de estas categorías y qué destacaría de ellos?

Actualmente lo más demandado son todas las herramientas específicas para los porcelánicos, desde nuestros adhesivos de Integra a las herramientas para CNC. En los últimos años, también ha incrementado la venta de maquinaria neumática para el trabajo en húmedo y sus respectivas herramientas diamantadas. También los talleres se están modernizando en cuanto a pinzas de elevación y sistemas de almacenaje.

mani y almacenaje

Algunos de los productos que comercializa Insemac.

¿La introducción de los porcelánicos ha aumentado la diversificación de productos y herramientas?
La introducción de los porcelánicos ha generado muchos dolores de cabeza en un inicio, pero realmente es un reto bonito y una oportunidad de negocio. Este tipo de herramientas no han tocado techo aún. Nosotros recibimos cada mes productos nuevos para realizar pruebas e ir mejorando constantemente. Sí, es cierto que hablamos de porcelánicos en general, pero hay grandes diferencias entre ellos a la hora de trabajarlos. En su día también se trabajó para adaptar las herramientas para el mecanizado de los cuarzos.

insemac

¿Cree que esto va a cambiar en un futuro próximo?
Se está trabajando en unificar herramientas, y es cierto que nosotros disponemos de discos y fresas de corte que sirven para todos los materiales, pero igual que con el mármol y granito, utilizar la herramienta idónea del material a trabajar siempre suele ser mejor, tanto en acabado como en rendimiento.

“Cuando el cliente recibe el pedido de la encimera nos pide el color que necesita y lo recibe en 24 horas”

En el campo de los adhesivos distribuyen y comercializan la marca estadounidense Integra con una línea de colores en stock que cubre más de 6.000 superficies de los principales fabricantes y proveedores. ¿Cuál el principal fuerte de esta marca?
Lo que diferencia principalmente a Integra del resto de competidores es la variedad de colores. La posibilidad de disponer del color exacto del material que se está trabajando es una ventaja que nos diferencia, igual que el alto poder de adherencia que es superior a la gran mayoría de adhesivos existentes. Y se aprecia sobre todo cuando tenemos poco material como sucede con los ingletes en materiales de 12, 8 o incluso 6mm de espesor.

Actualmente disponemos de 120 colores en stock para poder suministrar en 24h. Cuando el cliente recibe el pedido de la encimera nos pide el color que necesita y lo recibe en 24 horas. De este modo, no tiene que estar probando con colorantes para acertar el color. Trabajar con este tipo de adhesivo aporta una mejor calidad de acabado de una forma muy simple de utilizar.

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CNC Tecnika.

La optimización del almacenaje de stock y el movimiento de piezas son dos cuestiones claves para talleres y almacenes. ¿Qué soluciones propone Insemac?
No paramos de buscar soluciones nuevas y aportar nuevos productos al mercado. Hace 24 años introdujimos en el mercado la primera pinza Caimán, actualmente disponemos de siete modelos distintos de esta misma pinza. También tenemos la línea de mesas de trabajo y carros de transporte que fabricamos nosotros, con la posibilidad también de modelos a medida del cliente.
Dentro del almacenamiento hemos incorporado otro modelo de almacenador de bastones. Es esencial para nosotros certificar el producto según las normativas CE para trabajar de forma segura, sobre todo en los productos de riesgo como pueden ser las pinzas y los almacenadores de bastones.

“Se ve es una clara tendencia hacia la máquina de corte CN 5 ejes completa de herramienta y ventosas”

Como distribuidores de Denver en España, ¿cree que se ha tocado techo a nivel para la venta de máquinas de control numérico?
En absoluto, lo que sí se ve es una clara tendencia hacia la máquina de corte CN 5 ejes completa de herramienta y ventosas. Hay talleres que en vez de comprar un centro de trabajo CNC han preferido incorporar una cortadora 5 ejes CN dado que realiza todo el proceso de corte en automático y además puede realizar trabajos de fresado con herramienta (hueco de la encimera, ranuras del escurridor, platos de ducha…) que serían normalmente realizados por un centro de trabajo. Lógicamente depende del volumen y tipo de producción del taller, es preferible disponer de ambas máquinas.

¿Cuál es el modelo de control numérico que más ha triunfado en el mercado y por qué?
Como he comentado anteriormente las cortadoras 5 ejes son las grandes triunfadoras. Denver ha acertado en lanzar al mercado un segundo modelo, “La Fórmula”, para poder copar todos los segmentos del mercado.
Actualmente disponemos de la Tecnika en dos versiones de acabado LAB y ELITE, y la Fórmula también con ambas versiones de acabado. Con esto podemos ofrecer cuatro tipo de máquinas diferentes para conseguir que el cliente adquiera lo que verdaderamente necesita, sin tener que gastar más de lo que va a utilizar o, al contrario, quedarse corto.

“El servicio de asistencia técnica (SAT) de Insemac es la base principal de la línea de negocio de venta de maquinaria.”

Insemac cuenta con servicio técnico propio en España. ¿El contar con un servicio postventa potente es lo que más valora el cliente a la hora de comprar maquinaria?
El servicio de asistencia técnica (SAT) de Insemac es la base principal de la línea de negocio de venta de maquinaria. Desde el día uno que nos pusimos a vender máquinas se creó este departamento, liderado por Alfonso Cuadros que fue el primer técnico y actualmente es socio de la empresa. Alfonso es el técnico con más CNC de la piedra instalados en España, el primer CNC lo instaló en el año 1998.

Creo que sin SAT no sabríamos vender, nuestra forma de vender es garantizar al cliente que la máquina la compra a Insemac, e Insemac atenderá toda la postventa. Hoy en día seguimos cuidando de todas las máquinas vendidas, incluso de marcas que no trabajamos actualmente.
Es precisamente gracias al SAT de Insemac que los clientes confían en nosotros repetidamente cuando se trata de adquirir maquinaria.

También cuentan con maquinaria de segunda mano. ¿En qué momento se encuentra la demanda este tipo de maquinaria?
La maquinaria de segunda mano siempre tiene demanda. Sin embargo, la facilidad de crédito que los bancos ofrecen a las empresas actualmente provoca que la mayoría apueste por invertir en maquinaria nueva.
Aún se siguen vendiendo pulidoras de cantos, cortadoras puente y algún centro de trabajo, muchas de estas recuperadas al vender la máquina nueva.

“Estamos cerrando acuerdos para tener en cada zona de España a las mejores empresas para representarnos y vender nuestros productos”

¿Tiene previsto cerrar nuevos acuerdos de distribución de productos para el marmolista?
Tenemos varios temas que se han paralizado con la situación, pero sí tenemos futuros acuerdos.
No obstante, nuestros esfuerzos actuales están dirigidos a fortalecer la red comercial tanto a nivel nacional como internacional.

“Nuestra filosofía de invertir en el servicio técnico en vez de invertir en comerciales”

Nuestra forma de trabajar es mayormente con distribuidores de zona, actualmente estamos cerrando acuerdos para tener en cada zona de España a las mejores empresas para representarnos y vender nuestros productos. Hemos elegido esta opción comercial porque creemos que es la mejor solución para atender al cliente, estas empresas están en contacto permanente con los clientes y saben de sus necesidades y problemáticas. Nosotros nos preocupamos de asesorarles y cubrir el servicio post venta una vez se ha vendido la máquina. Con esto, seguimos nuestra filosofía de invertir en el servicio técnico en vez de invertir en comerciales.

Actualmente Insemac tiene sede en Barcelona y en Madrid. Cada sede cuenta con departamento comercial, servicio técnico y almacén. Esta estructura descentralizada nos permite ofrecer un mejor servicio.

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