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Carlos Agustí: “Es extremadamente difícil emprender cualquier iniciativa de exportación”

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Marmoles AgustiCarlos Agustí es el actual presidente de la Federación Catalana de la Piedra (Pedracat) y uno de los veteranos en el asociacionismo empresarial de la piedra.
Comenzó en 1974 en el negocio familiar de mármoles pasando por todos los puestos de trabajo. Hoy, junto a su mujer Isabel y sus dos hijos Oscar y Marc, lidera Mármoles Agustí en Santa Perpetua de la Mogola, Barcelona.
Focus Piedra habla con él sobre el presente y futuro del sector.

El negocio de las marmolerías en los últimos dos años ha estado sometido a continuos cambios, ¿cómo ha evolucionado?
En estos últimos años, el negocio tal como lo entendíamos ha desaparecido. El mercado local de la construcción no existe, y las reformas están acusando la inseguridad de la gente, la falta de trabajo y la falta de ilusión.
Han desaparecido muchos talleres y los que a duras penas nos mantenemos abiertos no podemos sobrevivir con los pocos trabajos que el mercado de la reforma genera.

Como presidente de Pedracat, ¿cree que la situación en Cataluña es diferente según en qué provincias?
Estando todos en un mismo sector y con el mismo nicho de mercado, la situación, no por provincias pero si por comarcas, puede ser un poco diferente. En Catalunya la zona de Gerona que vive de la Costa Brava va capeando el temporal gracias al mercado hotelero y del turismo. En cambio, las comarcas interiores se mueren de aburrimiento. Los que estamos alrededor de las grandes poblaciones malvivimos haciendo enormes sacrificios.
Del resto del estado no se gran cosa, me dicen que en el País Vasco y Asturias lo están pasando menos mal que nosotros, pero no he podido contrastar la información.
Hablando con la gente, todo el mundo se queja, pero no dispongo de información fidedigna de hasta que punto son ciertas las informaciones. Lo que si es cierto, es que muchas fábricas de las que me proveía han cerrado por falta de trabajo, lo que indica que posiblemente el bajón ha sido a nivel nacional.

Desde el punto de vista económico, ¿cómo cree que acabará este año?
Mal. Tal y como dijo el famoso economista Santiago Niño Becerra, “el año 2013 ha nacido muerto y el 2014 va a ser nefasto”. Por lo que desde mi humilde perspectiva y a la vista de lo que llevamos de año, no espero nada de este año y poco, muy poco del próximo. Siempre hablando del mercado nacional, naturalmente.

En un momento en el que ampliar la cuota de clientes es prácticamente imposible y solo cabe repartirse la cartera existente. ¿Han notado una especial guerra de precio por parte de los fabricantes de materiales o de los suministros para captar clientes?
Bueno, muy especial no es, más o menos la guerra de precios sigue como siempre, lo que si se nota es que los fabricantes están bajando a limites increíbles. Bien en ofertas, bien en los materiales o suministros más corrientes. Algunos han reducido tanto los gastos que casi han dejado de pasar los representantes, por lo que han dejado que los que pasan ofreciendo oportunidades u ofertas, consigan algunos pedidos.

¿Hay una mayor agresividad en precio también entre los marmolistas?
No, yo creo que más o menos como siempre. Hace tiempo que los precios tocaron suelo y no pueden bajar más.
Yo soy de los convencidos que cada trabajo tiene un precio, que tiene relación al tiempo invertido en su realización. Es verdad que todas las empresas hemos reducido márgenes y nos conformamos en ganar menos, pero los que saben hacer los números, saben que por debajo de cierto precio no se puede vender si no queremos poner en peligro nuestro negocio. Cierto es que siempre hay quien vende por debajo de tu límite, pero eso solo quiere decir, en el mejor de los casos, que tiene unos costos (de personal, o de estructura) más bajos, o que simplemente no sabe hacer números y vende más barato que tú para no estar parado. Esa política de precios es muy perjudicial, porque aunque a la larga ese taller cierre, ya ha estropeado el mercado, que se ha acostumbrado a comprar a bajo precio.

El marmolista nunca hay tenido que promocionar sus servicios porque es una pieza clave tanto para el fabricante como para la tienda de cocinas. ¿Ha habido un cambio de actitud?
En mi opinión, dada la cantidad de talleres cerrados y otros muchos que han tenido que reducir su nivel de servicio al cliente, este es un buen momento para ampliar significativamente nuestra cartera de clientes. Otra cosa es que, aun duplicando el número de clientes respecto al 2007, todavía no es suficiente.
Si, se ha notado un cierto movimiento de reparto de tarifas por las tiendas de cocinas.

¿Merece la pena centrar esfuerzos en conseguir obras?
Los poquísimos constructores que quedan, en cuanto empezó la crisis, pusieron sus obras a subasta. El que quiera hacerlas, tiene que vender más barato que nadie.
Consideramos que el sector está muerto, puesto que lo poco que se hace, se hace sin apenas margen y el riesgo es mayor.

Muchas pequeñas marmolerías están buscando fórmulas para lanzarse a la internalización. ¿Cuáles cree que son las principales dificultades?
La principal dificultad que yo veo es el desconocimiento total. El marmolista tipo apenas ha salido de su taller, es una forma de hablar, nuestra distribución siempre ha sido local o como mucho provincial, me refiero al 90 % de los marmolistas, por lo que las complicaciones de la internacionalización les vienen grandes. Porque son, somos, empresas pequeñas, normalmente mal financiadas y con criterios empresariales en muchos casos, discutibles.
Cuando se vence la primera barrera de la información, enseguida te asustas cuando te informas de lo que tendrás que invertir y del tiempo estimado que tardarás en ver algún resultado.
En este momento en que las empresas estamos totalmente descapitalizadas, es extremadamente difícil emprender cualquier iniciativa de exportación.

Desde Pedracat varias empresas habéis intentado poner en marcha un pequeño Grupo de Exportación en el que su empresa también participa. ¿Sigue en marcha este proyecto?
Si, es cierto, desde la Federació Catalana de la Pedra se impulsó la creación de grupos de exportación entre los socios, y aunque la respuesta fue muy pequeña, pudimos montar dos grupos para exportar nuestros productos. Proyectos que están subvencionados en parte por Acció 10 de la Generalitat de Catalunya.
Los contactos efectuados por los dos grupos han resultado positivos y creemos que tenemos posibilidades de conseguir proyectos importantes.
Veremos si somos capaces de aguantar la inversión necesaria hasta que lleguen los primeros pedidos.

Mármoles Agustí está dentro de uno de los grupos de exportación y está intentado hacerse un hueco en el mercado ruso. ¿Cómo está yendo el proceso?
Estamos esperanzados, aunque hasta el momento no tenemos ningún pedido en firme. De momento invertimos, tiempo, dinero, viajes, etc, esperando poder encajar la demanda del mercado con nuestras ofertas.

Las marmolerías en líneas generales han sido un modelo de negocio muy individualista, sin embargo ahora parece casi imprescindible asociarse con otros. ¿Qué tipo de fórmulas ve viables?
Bueno, soy un acérrimo defensor de las asociaciones. En general somos muy individualistas, y muy celosos de nuestros procedimientos de trabajo y los “secretos” de nuestros talleres.
Pensando que eso nos dará ventajas competitivas, que no siempre se dan, pero es lo que muchos creen.
Si, efectivamente, la asociación tiene muchas ventajas, muchas más que inconvenientes, pero desde hace años que intento romper las corazas defensivas de mis compañeros con resultados que podríamos decir que en el mejor de los casos no han sido más que tibios.
Habría muchas acciones que si se consiguiese una asociación grande se podrían llevar a cabo, (cooperativa de compras, convenios ventajosos para casi cualquier suministro, etc). Desde la Federació se han impulsado varias acciones de esta índole, con resultados variados. Algunas han tenido éxito y otras no.

Las cooperativas de compras es un modelo que funciona muy bien en muchos sectores como en el de ferretería y que ahorra muchos costes. ¿Cree que funcionaría para las marmolerías?
Si, claro que funcionaria. Pero no hemos alcanzado el número crítico para que pueda ser sostenible.
Como comentábamos antes, el individualismo, el creer que las condiciones que me hacen a mi son mejores de las que le pueden hacer a la central de compras, y el no querer que los demás puedan disfrutar de las ventajas que has podido ganar a lo largo de tu historia, son los motivos principales que yo he detectado. Eso y que la inversión inicial para poner este proyecto en marcha, hecha atrás a muchos talleres de tamaño pequeño.
En mi opinión, para llevar a cabo una central de compras se necesita un número superior a 30 empresas que tengan una facturación importante, probablemente superior al millón de euros anuales. Eso daría estabilidad al núcleo de la cooperativa y garantizaría la mínima demanda de bienes y servicios para justificarla.
Cuando intentamos formar una central de compras no conseguimos los socios necesarios.

Grupo Cosentino está preparando el lanzamiento del nuevo producto Dekton, ¿cree que puede ser un revulsivo para las marmolerías?
No lo creo. El mercado es el que es, y porque aparezca un producto nuevo no se van a hacer más cocinas o baños. Eso sí, alguna cocina que se hace en otro material se hará en Dekton.
Una incógnita que tenemos los marmolistas es a que precio saldrá al mercado. Eso abrirá o cerrará algunas puertas, ya que el mercado esta muy deprimido. Posiblemente ese sea el motivo del retraso en la aparición de este nuevo producto tecnológico.

Como empresa elaboradora, ¿qué echa en falta por parte de los fabricantes de materiales para encimeras? ¿En qué cree que podrían ayudarles más?
En este momento no sabría qué decir, los fabricantes, por lo menos los que yo conozco han hecho gala de gran profesionalidad, han ajustado precios a niveles impensables y no he visto un deterioro significativo en la calidad, ni del producto, ni del servicio.
Lo que necesitamos es que el mercado de la reforma se active, que las familias dejen de tener miedo al futuro y se arreglen la casa para vivir más a gusto, solo así romperemos el circulo vicioso en el que nos encontramos.

A pesar de la cultura de la piedra que tiene en general todo el estado y la experiencia, a veces sigue siendo complicado localizar un material. ¿por qué cree que todavía no se ha resuelto este tema?
Internet ha resuelto bastante esa problemática. Lo que no resuelve es la confianza que tienes que tener con el fabricante.
Ahora casi todos estamos en Internet, y así es fácil que quien te busque te encuentre. Otra cosa es que muchísimas webs se han quedado obsoletas y las empresas no disponen de recursos para hacer una buena actualización.

Si tuviera que extraer una lección positiva para las empresas marmolistas sobre este nuevo ciclo económica. ¿Qué diría?
La verdad es que para mi es complicado dar recetas, porque lo estoy pasando francamente mal. O sea, no he encontrado lo que se puede hacer, por lo menos de momento, aparte de buscar insistentemente nuevos mercados.
Lo que si me parece fundamental es que cualquier persona que quiera estar al frente de una empresa, tiene que tener un mínimo de conocimientos empresariales, cosa que en nuestro sector ocurre poco, ya que la mayoría de empresarios marmolistas son buenos operarios que han prosperado hasta estar al frente de su empresa. Eso quiere decir que saben mucho sobre los materiales, procedimientos de trabajo, incluso es posible que sean buenos organizadores, pero son poquísimos los que entienden de contabilidad, fiscalidad, legislación laboral, comercio internacional, contratos, etc.
No estoy seguro si cuando volvamos a la normalidad no volveremos a caer en los mismos errores del pasado.
El cálculo exacto de los costes de la materia prima (mármol, granito, etc) de los costes de elaboración, sin descuidar el porcentaje de material aprovechado y de los sobrantes, de los costes de los servicios como la toma de medidas, transporte, embalajes, o similares, y por fin, el margen comercial que permitirá no solo la supervivencia de la empresa si no, como es necesario, la obtención de beneficios en todos y cada uno de los trabajos a realizar. La formación es esencial, y en mi opinión, por diferentes causas, estamos perdiendo una oportunidad de oro para reciclarnos.

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