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Eurobandas: “La estrategia comercial más eficiente es dejar contentos a los clientes”

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Diego de CarlosDiego de Carlos, es el actual director comercial de Eurobandas, empresa gallega que comienza su actividad en 1991 con una fábrica de baldosa de granito. El desarrollo de la firma queda patente con la adquisición en 1995 de una de las fábricas de referencia en granito de Galicia y culmina en 2001 con la inauguración de un nuevo centro. Hoy Eurobandas es una de las empresas líderes en España y Portugal en la fabricación de la baldosa de granito. Focus Piedra habla con él para conocer la estrategia de la empresa y su visión del mercado.

Eurobandas es una de las empresas gallegas con más proyección internacional en estos momentos. ¿Cuál ha sido la estrategia para invertir el volumen de producción dirigida al exterior y situarla en el 70%?
Aparte de la presencia en ferias y prospección y desarrollo de nuevos mercados, seguimos pensando que la estrategia comercial más eficiente pasa por dejar contentos a los clientes. En el exterior el boca a boca funciona tanto o más que en el mercado nacional. No cabe duda que el haber suministrado nuestro granito en los últimos años para obras prestigiosas nos ha abierto las puertas a otros mercados y proyectos.

Cuentan con diez agentes comerciales repartidos por diferentes países ¿Qué mercado es el más interesante para Eurobandas y por qué?
Todos los mercados son interesantes, no me atrevería a quedarme con uno. La diversificación de mercados nos permite aumentar nuestro know-how mientras que la labor de nuestros agentes comerciales nos ayuda a atender de forma más eficiente cada mercado.

Eurobandas comercializa principalmente baldosa de granito, un producto con muchos competidores. ¿Cómo gestionan la diferenciación?
Sobre tres ejes, calidad, flexibilidad y precio competitivo. La competencia china e india se apoya más en el último de estos tres conceptos.

Trabajan fundamentalmente granito nacional. ¿Qué referencias son las más demandas y por qué?
En nuestro caso el mix de granitos cambia mucho año a año. Lo normal es que al final de cada año se acabe trabajando con más de 30 variedades de granito. En todo caso, los materiales preferidos para obra son el Rosa Porriño y el Mondariz debido a su uniformidad, características técnicas y precio ajustado. En granitos grises y blancos la demanda es más variada.

Eurobandas Porriño (1)

El marcado CE es la mejor herramienta para combatir el producto chino. ¿Hay una concienciación por parte del cliente para exigir este marcado en los productos?
Lo estamos notando cada vez más. En muchos países es obligatorio presentar marcado CE para cualquier producto de piedra natural. Lo que también estamos observando últimamente es que cada vez es más común que productores chinos ofrezcan su propio marcado CE.

Estación de Autobuses de Pamplona.

Estación de Autobuses de Pamplona.

Muchas empresas de comercialización y elaboración de piedra enfocan sus esfuerzos en prescriptores como el arquitecto. ¿Qué ventajas y desventajas ven en optar por el constructor en vez de por el arquitecto?
Creemos que la estrategia de comercialización vía prescripción / arquitecto compete más a empresas que tengan canteras propias o materiales exclusivos. En todo caso, vemos con buenos ojos todas las labores conjuntas que se puedan hacer vía AGG, FDP o las jornadas informativas que organiza Focus Piedra.

En los últimos años han suministrado granito para proyectos tanto nacionales como internacionales. ¿Cuál ha sido el más complejo y por qué?
En Enero de 2011 comenzamos a suministrar granito Crema Julia a 5 aeropuertos en Libia. Cuando ya habíamos cargado más de 30 contenedores, recibimos una llamada de nuestro cliente avisando de la paralización de los proyectos debido a la guerra civil en ese país. La complejidad fue más logística que técnica, ya que tuvimos que desviar contenedores a diferentes puertos en Túnez y Egipto. Afortunadamente, al finalizar la guerra pudimos suministrar el resto del material, en total más de 30.000m2.

One St. Peter's Square, Manchester¿Qué proyectos tienen ahora mismo en cartera?
Entre otros, un hospital en Lagos, Nigeria, el proyecto One St.Peter’s Square en Manchester y el Aeropuerto de Hannover.

¿Cuáles son los planes de Eurobandas a medio y largo plazo?
Apostamos por continuar diversificando mercados para consolidar nuestra posición como una de las empresas líderes mundiales en la fabricación de baldosa de granito.

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