Más de 60 profesionales del sector de la piedra natural se citaron en Domingos Martins, en la sierra de Espírito Santo, para asistir al evento “La mejor estrategia de venta para cada público”, una edición especial del Stone Summit exclusivo para expositores confirmados en Vitoria Stone Fair 2022.
Para ferias y eventos como la Feria de la Piedra de Vitoria es especialmente imprescindible saber comunicar y atender las demandas de algunos públicos clave. Pensando en contribuir al éxito comercial de las industrias del sector, la organización de la feria invitó a especialistas de mercados muy importantes para empresas de piedra ornamental: arquitectura y diseño, empresas constructoras y grandes empresas; entre otros.
La jornada comenzó con una charla del especialista en negociación e influencia Marcelo Pereira, quien resumió en una frase el mayor deseo del cliente: solucionar el problema, con el menor esfuerzo posible y de la forma más agradable posible. Con más de 15 años de experiencia en la industria de la piedra trajo un momento de reflexión sobre “las nuevas reglas del juego” en lo que respecta a ventas y relaciones con los clientes.
“No hace mucho, solo se estaba vendiendo. Hoy, las reglas han cambiado. El foco del cliente ya no es el producto, el producto es un medio que lleva al cliente a donde realmente quiere: la experiencia. Para brindar esta experiencia, las empresas deben poder escuchar al cliente, crear un viaje de valor y automatizar este proceso”, explica.
En el segundo momento del encuentro, los embajadores oficiales de Vitoria Stone Fair compartieron con los invitados su experiencia en ventas y relaciones en los sectores en los que operan. Paulo Giafarov es ingeniero y ha realizado consultorías y proyectos en revestimientos de piedra ornamental desde 1978. Presidente de WONASA (Asociación Mundial de Piedra Natural), trajo en su presentación la importancia del conocimiento técnico al servicio de constructores y prescriptores.
En su discurso, Giafarov defendió una mayor preparación de los profesionales de la industria: “¡Tenemos que estar preparados para defender nuestro producto, presentarlo correctamente y mostrar conocimiento sobre todo el ciclo de vida de las rocas naturales: extracción, procesamiento, instalación y conservación! Todo ello sin dejar de prestar atención a los estándares técnicos de los proyectos, por supuesto”.
Con gran conocimiento en la industria del mármol, Ricardo Estuqui, CEO de Nobile Marmo y la mente creativa detrás del portal Rochas na Arquitetura, destacó la importancia de producir contenido sobre los servicios y materiales ofrecidos. “El contenido es la nueva moneda del siglo. Si no produce, se quedará atrás”, resaltó.
Antes de llegar a Espírito Santo para el evento, Ricardo realizó una encuesta en las redes sociales para comprender mejor la demanda de los trabajadores del mármol para las industrias. El resultado está en línea con la opinión del experto: el marmolista necesita más contenido e información sobre los productos, además de las tradicionales muestras enviadas por las empresas.
Además de la audiencia de obras de mármol, los arquitectos y diseñadores, otros mercados muy importantes para la industria del rock, también anhelan contenido y narraciones. Así lo destacó la arquitecta Vivian Coser, quien además de ser embajadora de la Feria de la Piedra de Vitoria, es premiada internacionalmente por su trabajo con piedras naturales brasileñas. Para ella, al contactar al especificador, la primera impresión es muy importante.
“La roca natural es versátil, sostenible, resistente y de incomparable belleza. Para mostrárselo al especificador, necesitamos presentar las piedras de una manera atractiva y moderna, saber combinar y planificar materiales de venta y stands de eventos como la Feria de la Piedra de Vitoria para conquistar a arquitectos y diseñadores desde el primer vistazo”, defendió.
El exclusivo evento forma parte de una serie de iniciativas en la feria para contribuir a la reanudación de las relaciones comerciales presenciales en el sector, generando oportunidades de networking, aprendizaje e intercambio de experiencias. La Feria de la Piedra de Vitoria se lleva a cabo entre el 15 y el 18 de febrero, en Grande Vitória (Espírito Santo), y recibe a expositores y visitantes de todo el mundo durante una semana.
