Esher es una firma importadora de piedra natural ubicada en Valencia. Están especializados en el granito negro procedente de la India aunque el leiv motiv de su gerente, Javier Escribá, es la apuesta por nuevos colores y materiales. Cerraron el 2016 vendiendo 900 toneladas de piedra y en este 2017 esperan llegar a las 1.000. Sin embargo, moverse en grandes volúmenes no es el principal objetivo. Hablamos con Escribá para conocer su visión del mercado y cómo seleccionan sus tablas.
Esher es una empresa familiar con una larga trayectoria a sus espaldas. “Tenemos una amplia carrera en el sector. Empezamos importando granito de India y Brasil desde el año 2001 siempre en contenedores directos que iban a nuestros clientes. Desde 2011 empezamos nosotros mismos a importar los contenedores y a repartirlos entre nuestros clientes”.
La empresa no se libró de la fuerte recesión general que afectó a la economía desde finales de la década pasada. “Teníamos clara la idea de reinventarnos y adaptarnos al nuevo entorno, a las nuevas necesidades de los clientes y a la nueva situación financiera. Apostamos fuerte y acertamos”.
Esher destaca por ser una empresa con un gran abanico de referencias. “Contamos con siete materiales básicos; Premium Black (granito negro), Atenea, Adytias, Pretorian en acabado pulido y caress, Manhattan Cosmos y Mara Blue”. Son los materiales que más controlamos y con los que tenemos acuerdos con las canteras. Fuera de estos siete colores, tenemos muchas más referencias”.
Feedback clientes
Las opiniones de sus clientes resultan fundamentales para saber qué elegir cuando viajan fuera. “Cuando estamos en Brasil o en India tenemos que trabajar mucho con el feedback de nuestros clientes para saber qué colores son los que más venden, las medidas, la composición… Si hay algo bueno que podemos traer, pensamos a qué cliente le puede encajar y en qué zona. Al final muchas veces se personaliza el trato a cada cliente”.
Además de estudiar las necesidades de sus clientes, Escribá tiene claro que el secreto está en “buscar mucho. Hay un cliente que siempre preguntaba por un material muy clásico como es el Kashmir White de una cantera que lleva cerrada desde 2011. Por pura casualidad encontré en febrero un bloque de este material tirado en una campa de bloques en India. Lo hemos cortado y nuestro cliente está encantado. Lo mismo ocurre con el Verde Gloria, material que todo el mundo da por desaparecido. Ahora mismo creo que somos los únicos importadores de este material. Nuestro próximo objetivo es traer a España un material que también se da por desaparecido como es el Rosa Dalva”.
Nuevas apuestas
Esher tiene nuevas apuestas en cartera. “Ahora mismo estrenamos una nueva serie de colores de India: Blanco Antico, Crema Nova y Alaska Gold. De Brasil viene un material que llamamos Chicago, que es una pura apuesta personal. Nunca ha entrado en España material de este tipo. Es muy difícil introducir nuevos colores y materiales más exóticos, pero hasta la fecha la respuesta está siendo buena”.
Tanto India como Brasil siguen siendo las principales fuentes desde donde Esher realiza las importaciones. “India es el país desde donde más importamos. Se ha convertido en el principal productor de granito del mundo. Solo en una ciudad como Bangalore se puede triplicar como mínimo el número de telares que hay en toda España. Brasil también es un gran productor mundial, pero está mucho más enfocado al mercado americano que en esencia es muy distinto al europeo y, sobre todo, al español. Sudáfrica en estos momentos está creciendo a muy buen ritmo aunque está lejos todavía de India o Brasil. Siempre digo que Sudáfrica es el equivalente a Brasil hace quince años”, apunta Escribá.
En contraposición a India o Brasil, Esher ha descartado China como fuente de sus importaciones. “Nunca hemos importado de China, ni siquiera en los años de bonanza económica. Llámalo principios o pérdida de oportunidades, pero nunca hemos tenido fe en ese mercado. Hoy en día no nos arrepentimos para nada de aquella decisión”.
16 viajes a India en cuatro años
El proceso de selección de las tablas requiere de una larga maduración, como detalla el propio Escribá. “El proceso es muy largo. Generalmente empezamos a programar un viaje a origen con dos o tres meses de antelación. Comenzamos viendo bloques, fotos y fotos de bloques. Conseguir que un posible proveedor compre un bloque de granito y piense que ese bloque es idóneo para nosotros es un trabajo de muchos años. Hay que pensar que en origen el 75% de la producción es de 3 cm y esto complica mucho nuestro trabajo, el 90% de las ventas en España es de 2cm”.
Una vez seleccionados los bloques, llega la hora de hacer las maletas. “Siempre viajamos a origen, donde revisamos una a una todas las tablas. El otro día miré mi pasaporte y vi que en los últimos cuatro años he entrado en India 16 veces. Es muy complicado pero desde luego es el único sistema que nos ha permitido crecer. Este es nuestro gran valor añadido. Desde enero hasta ahora tan solo hemos tenido una reclamación”.
Cada viaje requiere de una planificación. “Lo hacemos con mucho tiempo. Para este año ya sabemos cuándo y cómo vamos a viajar tanto a Sudáfrica, India como a Brasil. Aunque no se perciba hay unos tiempos entre producción en origen, importación y ritmo de ventas de nuestros clientes que tratamos que estén en armonía”.
Granito negro
En cuanto a los materiales, para Esher el granito es primordial. “Nuestro fuerte es el material negro de India y a la vez es el que más quebraderos de cabeza nos produce. Hay mucha gente vendiendo Premium Black tanto en India como en España pero alcanzar la calidad que nosotros pretendemos está al alcance de pocos. El material negro tiene que ser bueno o es mejor no tenerlo en nuestro almacén”.
En cuanto a lo que no es granito Esher piensa en las necesidades de sus clientes. “Va en función del feedback que tenemos con ellos. Traemos también lo que vemos que más venden y lo que más se coloca en encimeras. También hay materiales clásicos que siempre procuramos traer. Asimismo, hay materiales que responden más a una apuesta nuestra que a necesidades reales de nuestros clientes. Un pilar de nuestra forma de pensar es que si un cliente viene a nuestra casa siempre tenemos que sorprenderlo”.
Entre las directrices de la estrategia de la empresa destaca el buscar más la calidad que la cantidad. “Terminamos 2016 con un volumen de 900 toneladas. No es una cifra relativamente alta para el sector pero no buscamos movernos por grandes volúmenes, no es nuestro objetivo. A pesar de ello, para este año tenemos el objetivo de alcanzar las 1.000 toneladas”, confiesa Escribá.
Almacén virtual
Dentro de la estrategia de innovación destaca el ‘warehouse’ virtual de Esher. “Una de las cosas que más nos enorgullece es nuestro almacén virtual. Es una herramienta para regular tiempos. Una vez que el material está marcado por nosotros aparece en el almacén virtual donde el cliente puede ver la foto del material, las medidas de todo el paquete y su situación; si está en origen, en tránsito o aquí en el almacén. Con esto nuestros clientes pueden hacer consultas sobre diversos materiales y descargarse las fotos para usarlo también como herramienta de venta. Si un cliente tiene necesidad real de ese material puede reservarlo y al llegar el material venir a verlo”.
Esta estrategia “nos ha abierto muchas puertas y pensamos que puede tener muchas aplicaciones. Estamos trabajando ya en su ampliación y sobre todo en su implementación en nuevas áreas del sector”. La ubicación del material es uno de los datos que más valoran los clientes. “Les permite organizar sus compras y a su vez informar a sus clientes sobre cuándo van a tener un material disponible, la fotografía y las medidas. Pueden acceder a toda esa información desde el despacho, desde el móvil y, lo más importante, en sus visitas comerciales a sus propios clientes”.
