Cuando tomaste los mandos de la empresa había muchos procesos en el taller que se hacían de una forma muy rudimentaria. ¿Qué fue lo primero que tenías claro que debía de cambiar?
Dada la situación económica del país y la caída del sector de la construcción al que estamos muy ligados, propuse la elaboración de un plan de negocio en el que apoyarnos para encontrar un nuevo rumbo que nos diera otras posibilidades de venta. Claramente, detectamos un descenso en las ventas y márgenes comerciales de nuestros productos más el aumento en la agresividad de la competencia, propiciado por el pobre consumo de la sociedad. Por esto, era evidente que necesitábamos crear algo único, que nos hiciera especiales respecto a la competencia y que nos diera la posibilidad de generar inquietudes y necesidades nuevas a nuestros clientes.
Este plan de negocio fue el germen de todo lo ejecutado hoy y la primera decisión que adopté.
Mármoles y Granitos Jose María Miñarro es un claro ejemplo de reconversión total del concepto de marmolería. ¿En qué tres pilares básico has construido la transformación?
Ser más eficientes en el proceso productivo, invirtiendo menos recursos. En segundo lugar, tener la capacidad exclusiva de crear productos de interés para el consumidor y por último, crear una estructura interna /externa eficiente que nos dote de agilidad en el proceso de fabricación.
Habéis apostado por la automatización de los procesos de elaboración de encimeras mediante un sistema de robotización que prácticamente no necesita de operarios. ¿En qué consiste?
Consiste básicamente en crear estaciones de trabajo relacionadas entre sí, gracias a un robot y un software diseñado para cumplir este objetivo. La descomposición de esto es un robot, bancada de corte, CNC 5ejes, torno vertical, depósito pulmón, zona de descarga y una pule cantos. Todo esto está relacionado en el espacio mediante el software y consigue trabajar de forma independiente todo el proceso programado sin necesidad de operaciones manuales.
El estandarizar los procesos de fabricación de las encimeras de cocina os va a permitir aumentar muchísimos la producción y poder comercializar encimeras elaboradas directamente a otros marmolistas. ¿Va a ser esta una de vuestras nuevas estrategias de negocio?
Si, por supuesto, de hecho lo estamos llevando a cabo ya. Pero, no solo eso, otros muchos productos más complejos en la elaboración que muy pocos talleres pueden ejecutar y nosotros damos la facilidad a estos talleres menos adaptados de poder dar ese servicio a sus clientes. En nuestro plan de negocio está que estos talleres son canales de venta más, por lo que les ofrecemos precios competitivos para que nos vean como una oportunidad y no como una amenaza.
¿Qué ventajas puede tener este servicio otro marmolista?
Estamos convencidos de que en el futuro, se van a reducir mucho los talleres actuales en número por muchos motivos (adaptación a normativas de seguridad, tecnología, …) y nuestra idea es ayudarlos en la reconversión de sus empresas en canales de venta para nosotros en los que ambos salgamos beneficiados (ellos producen sin coste ni riesgo y nosotros ganamos menos pero vendemos más).
El arte funerario es otra de vuestras líneas de negocio. ¿Cómo está enfocando este segmento que está pasando por momentos complicados?
En la actualidad hemos hecho una última incorporación en nuestro equipamiento para completar todas las posibilidades de elaboración, hemos comprado una máquina waterjet con la que poder realizar todo tipo de trabajos innovadores tanto para esta parte del negocio como para la elaboración.
Con esto, somos capaces de crear productos muy competitivos ya que no dependemos de nadie a la hora de producir y reducimos el coste de producción mucho. Por todo esto, estamos realizando muchas ventas tanto a clientes particulares como a marmolistas.
Dentro de vuestros planes de reconversión está la especialización en lo que denomináis “alta decoración”. ¿En qué consiste y qué va a aportar?
Esto es lo que hemos comentado antes, es el elemento diferenciador que nos da el plus con respecto a las otras marmolerías, la capacidad de elaboración que se encuentra al alcance de muy pocos por lo que, podemos crear productos innovadores y exclusivos.
Lo que nosotros llamamos «alta decoración» consiste en crear elementos nuevos a nivel decorativo que son poco comunes o desconocidos (texturizar un aplacado, accesorios de hogar con diseños revolucionarios y en piedra que es un material poco usado,…)
Todo esto está provocando que encontremos un hueco en el mercado que no existía para nosotros y, que se está convirtiendo en un % importante de nuestras ventas. A su vez, nos aporta fortaleza a la marca ya que la gente nos asocia con «capacidad al alcance de pocos» en este tipo de trabajos.
Cuentan con un alto porcentaje de clientes finales algo poco habitual en el sector de las marmolerías. ¿Cómo lo han conseguido?
Este valor hay que asociarlo al trabajo cercano hecho por mi familia en los 51 años de vida de la empresa.
En todas las etapas por las que ha pasado la empresa, siempre desde la dirección del momento se ha trabajado con ambición pero sin codicia, es decir, hemos sido muy realistas de hasta donde hemos sido capaces de exponernos y no se le ha negado a nadie un pequeño corte, unos gramos de masilla o el típico abuelo que necesita tres trozos de granito gratuito de las sobras para fabricarse una leja. Por tanto, todo esto lleva como consecuencia que, a día de hoy, tengamos mucho particular y un activo de clientes fieles dedicados a la construcción que cuentan con la seriedad y el orden suficiente como para poder sobrevivir a los tiempos actuales.
Una de las claves para que la empresa no haya sufrido grandes impagados ha sido trabajar con pocos constructores, llama la atención especialmente con las posibilidades que tiene Lorca ahora mismo.
¿Descartan dirigirse más al sector construcción y obra?
Nuestro negocio está basado en lo diferente y, con los precios del mercado actual hacer una escalera de granito nacional al mínimo precio tiene poco de diferente y mucho de común, aunque claro que lo hacemos, pero siempre elegimos con mucho cuidado a quien se lo hacemos. Tenemos el orgullo de contar con unos clientes muy buenos, solventes y serios en esta parte de nuestro negocio por lo que no es algo por lo que la empresa tenga la necesidad imperiosa de aumentar su porcentaje de ventas, de hecho, creemos que el riesgo que se asume en este tipo de trabajos es tan grande que, si no tenemos la seguridad de cobro preferimos no trabajar.
¿Qué perspectivas de crecimiento tienen para este año?
Pues la verdad, no tengo ni idea, suena poco profesional pero es la verdad. De lo que le puedo hablar es de lo que necesita la empresa para ir cumpliendo el plan de negocio marcado y seguir cumpliendo etapas de forma satisfactoria.
Como casi todas las empresas, hemos hecho una previsión optimista, una pesimista y, entre las dos hemos obtenido una de la que nos fiamos un poco más. De esta, hemos sacado como valor el aumento de las ventas entre un 5% y un 7% más que el ejercicio anterior, aunque si le soy sincero, estoy muy motivado para llegar al 10% como mínimo.
¿Cómo cree que deberían de evolucionar los talleres de mármol de tamaño pequeño y con una fuerte dependencia de la encimera?
En mi opinión, no es fácil hacer un planteamiento hacia este respecto porque si se fija bien no creo que exista ningún taller de mármol que no se dedique a elaborar encimeras de cocina por lo que, o se especializan en algo concreto en el sector de la piedra en lo que consigan ser productivos y competitivos o van a tener muy difícil luchar con empresas más grandes que tienen otras ventajas a la hora de comprar, producir y vender.
A lo anterior, me gustaría añadir que es muy difícil en la actualidad tener un taller adaptado a las normativas de seguridad y salud. Esto cuesta mucho dinero que por desgracia no todo el mundo dispone para poder adaptar sus empresas, lo que suma otro impedimento al pequeño taller.
Perfil empresa:
Mármoles y Granitos José María Miñarro SL
Metros cuadrados 8.500 m²
Número de empleados 15 empleados
Capacidad de Stock: 80.000 metros cuadrados de material en stock y capacidad de almacenamiento de unos 200.000 metros cuadrados.
