José Marín, es uno de esos empresarios de casta que no se amedrentan por mucho que los vientos no soplen favorables. Dirige una de las empresas de piedra más importantes de España, Grupo San Marino, con cerca de veinte canteras en activo, presencia en más de 20 países y una plantilla de 250 trabajadores.
Marín supo reorientar toda la estrategia comercial y financiera del grupo poco antes de que la crisis explotara. Nos cuenta cómo lo hizo en una entrevista en exclusiva con Focus Piedra.
En un escenario económico tan complicado como el que está viviendo España en estos momentos, ¿cuál está siendo la estrategia comercial y financiera de Grupo San Marino?
La situación económica es caótica no solo para Grupo San Marino sino para todo el sector. Nosotros hace cuatro años vimos que todo se complicaba y que desaparecían los proyectos en España. Lo primero que hicimos fue regularizar todo el tema financiero con la banca, -quienes no han facilitado créditos a las empresas en los últimos años-. Cambiamos todo el sistema de pagos y ahora cobramos con garantía absoluta mediante carta de crédito y transferencia bancaria. Con las medidas que tomamos, hemos pasado de la media nacional que es de 150 a 300 días, a cobrar al contado y en no más de 45 días.
El otro cambio que realizamos fue estratégico-comercial. Estábamos en un porcentaje muy importante de ventas dependiendo del mercado nacional y lo que hicimos fue darle la vuelta. Todos los clientes nacionales los convertimos en internacionales y ahora de las tres partes de la producción de nuestro negocio, dos y media van a mercados internacionales y el resto a España.
Grupo San Marino tenía ya experiencia exportadora y presencia a nivel internacional. ¿Qué consejos podría dar a las pequeñas y medianas empresas que se están viendo en la necesidad de abrir nuevos mercados?
Efectivamente, teníamos una implantación internacional desde hace muchos años, pero no le habíamos dado la cobertura de este último periodo.
Para exportar, en primer lugar tienes que tener un producto apetecible y de calidad. No todo el mundo tiene que vender bloque, plancha o semielaborados. Hay gente que se dedica al arte de la piedra para el mercado internacional y les va muy bien. Por otra parte, considero que la decisión de exportar no depende del tamaño sino del producto y de la estrategia.
¿Cuáles fueron las principales dificultades que se encontraron para introducirse en mercados en los que no habían tenido presencia?
Nosotros fundamentalmente vendemos material cortado, plancha pulida y con medidas estandarizadas. Sin embargo, muchos mercados estaban operados por otros países como por ejemplo Italia o China, en donde se trabaja de otra manera. De hecho, nuestro mercado más importante es el chino seguido de Oriente Medio.
¿Quién es el principal cliente de Grupo San Marino en estos momentos?
Tenemos dos canales fundamentales. Por una lado los talleres y los almacenistas nacionales e internacionales. Y después en el área de construcción, hemos hecho muchos proyectos interesantes llave en mano.
¿En qué se diferencia Grupo San Marino de otras empresas del sector?
Somos gente normal, lo que no somos es gente cómoda, somos muy luchadores; si desaparece un mercado vamos a por otro.
¿Qué medidas ayudarían al sector a mejorar la situación?
Las grandes organizaciones empresariales no han sabido hacerlo. Es muy difícil.
Lo primero que creo que hay que hacer es moverse, no quedarse a esperar que las cosas cambien. Hay empresas pequeñas que son como verdaderos guerreros y que saldrán adelante. Los apoyos no existen y el Gobierno en general no está del lado de las empresas. La investigación y el desarrollo es algo para lo que no tendría que haber límites en los presupuestos del Estado. Hacer las empresas más tecnológicas y formar a la gente nos haría más competitivos. Sin embargo, esto no ocurre y nosotros podemos producir, pero nada más.
Las exportaciones se están llevando adelante por el esfuerzo de un grupo de empresas pero sin ayudas.
¿Cómo va a evolucionar el mercado de la piedra en los próximos años?
El mercado está complicado porque hay un montón de empresas que han desarrollado sus ventas en mercados nacionales. Hasta que se produzca el despegue y puedan exportar la mayoría de la producción, va a costar. Pero los materiales de piedra que hay en España resultan muy atractivos en todos los mercados internacionales.
La crisis va a poner a prueba a muchas empresas y hay empresarios que vamos a sufrir. Pero al mismo tiempo vamos a aprender un montón. Muchos se quedarán en el camino pero otros van a reforzarse y será un grupo importante. En todos los sectores hay gente que flojea pero este es un sector muy fuerte y con empresarios de calidad. Considero que saldremos potenciados. El sector quedará más saneado y profesionalizado después de la crisis.
¿Qué canales utiliza San Marino para darse a conocer y cuál es la estrategia para promocionarse y posicionarse en nuevos mercados?
Antiguamente utilizamos las consejerías de Industria o el Instituto de Fomento u homólogos en otras provincias que además apoyaban al sector. Las misiones comerciales tanto inversas como directas también son un gran instrumento, sin embargo con los recortes en subvenciones este tipo de acciones no se están haciendo.
¿Qué planes de futuro tiene la empresa?
Nosotros somos empresarios de raza y de casta. Somos una empresa familiar de modo que todos estamos trabajando y aportando ideas tanto en canteras como en fabricación o en venta y nuestro objetivo es crecer en el futuro. Si nos lo ponen bien en España lo haremos aquí, y si no se puede, nos iremos a otro país.
Lo que nos gusta es lo que nos da tranquilidad, confianza y margen para seguir luchando.
Ficha técnica de la empresa:
Número de canteras y materiales: + 20 y más de 60 materiales
Número de empleados: 250 personas en España (90 personas en otros países)
Producción diaria: de 4.000 metros cuadrados
Porcentaje de exportación 87%
Principales mercados: China, India, Emiratos Árabes
Presencia en más de 20 países
Implantación internacional: fábricas y canteras en Turquía, Chile, Brasil y Marruecos
