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Manuel García: “Estamos notando grandes movimientos en el mercado de materiales para encimera de cocina”

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Mármoles Garbel lleva desde la década de los 50 dedicándose al arte funerario y a la elaboración de encimeras de cocina. Esta empresa familiar zaragozana de 18 trabajadores está gestionada ahora por la tercera generación. Focus Piedra charla con Manuel García sobre el mercado de materiales de encimera de cocina y los retos de la empresa de cara al futuro.

Tercera generación de Mármoles Garbel que aunqnue aún no han relevado a sus padres ya están en la gerencia. De izda a drcha:  Manuel García, Carlos García y Victor García.

Tercera generación de Mármoles Garbel que aunqnue aún no han relevado a sus padres ya están en la gerencia. De izda a drcha:
Manuel García, Carlos García y Victor García.

Garbel lleva cincuenta años dedicándose a la elaboración y transformación de piedra natural para el arte funerario y las encimeras de cocina. ¿Cuál de los dos segmentos les está dando más alegrías?
En los últimos años, la vertiente del arte funerario ha aguantado mejor los envites de la crisis, registrando cifras de facturación muy similares durante el último lustro. El sector de la encimera se ha visto más afectado por la situación económica nacional y las cifras no se han mantenido de la misma manera.
De todas formas, en la actualidad, estamos empezando a notar una línea de recuperación más acentuada en el sector de la encimera. El consumidor ha cambiado y el proceso de compra es mucho más complejo, pero se nota más optimismo y alegría, algo que se ve materializado en el incremento de trabajos, presupuestos y previsiones.

Cuentan con tiendas de cocina que han sido clientes fieles durante muchos años. ¿Cómo se consigue que no cambien de marmolería?
Potenciando la fidelidad en todas nuestras acciones. Con estrategias comerciales dirigidas y creadas individualmente para cada una de ellas, haciendo mucha fuerza en el trato directo creando un línea de comunicación directa entre nuestras empresas, ofreciendo un asesoramiento permanente en todos los procesos de la venta y en la post-venta, y por último, respetando plazos de entrega y colocación.

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¿Cómo les está afectando la competencia basada en precio para encimeras de cocina? ¿Han perdido clientes?
En la situación económica actual, el cliente es especialmente sensible al precio, y valores que siempre hemos defendido en nuestra empresa, como la calidad, seriedad y el trabajo bien hecho, pueden pasar a un segundo plano para determinados clientes. Creemos que basar la elaboración de un producto tan complejo como el nuestro en el precio, es un error y afecta gravemente en el resultado final.
Ante esta amenaza, hemos realizado dos acciones muy concretas, por un lado comunicar y transmitir al cliente todo lo dicho anteriormente, y por otro lado, luchar por ajustar las tarifas; reduciendo márgenes, optimizando procesos de fabricación y negociando con proveedores, a fin de conseguir un producto más ajustado en precio.
Con todas estas acciones no ha sido representativa la pérdida de clientes por un motivo económico.

¿Ofrecen algún servicio extra a las tiendas de cocina que les haga diferenciarse del resto de marmolerías de la provincia?
Ofrecemos un servicio de ayuda a la venta con nuestra exposición en el centro de Zaragoza. Entendemos las limitaciones que las tiendas pueden encontrar para la exposición de determinados productos naturales, donde son necesarias grandes muestras para una correcta elección. En este sentido les ofrecemos nuestra exposición para que puedan visitar con sus clientes, donde tenemos muestras de gran tamaño para apreciar las tonalidades y distintos veteados, así como todos los acabados disponibles.
También aportamos un servicio de asesoramiento integral a nuestros clientes. Informamos de las características y mantenimiento de los materiales, y aconsejamos el más idóneo para cada necesidad, tanto en uso como en cuestiones estéticas.
Además les ofrecemos una ayuda permanente con la realización de presupuestos, donde podemos realizarlos y enviárseles en un breve periodo de tiempo y, también facilitándoles un software para el cálculo directo e instantáneo en los diferentes materiales.

¿Qué tipo de exigencia en términos de inversión les está exigiendo la entrada de nuevos materiales para encimera de cocina?
La adaptación a los diferentes materiales, en términos de elaboración, es compleja y costosa. Por un lado, con la incorporación de nueva maquinaría de corte, fresado y pulido en tecnología CNC, y por otro lado con la adquisición de todos los útiles (discos, fresas, lijas, etc) necesarios para adaptarse a esos materiales.
Por poneros un ejemplo, antiguamente con un único disco realizamos el corte de todos los materiales de nuestro catálogo y actualmente se utilizan más de 5 tipos diferentes de discos para adaptarse a cada material.

Interior de la tienda de Mármoles Garbel en el centro de Zaragoza.

Interior de la tienda de Mármoles Garbel en el centro de Zaragoza.


¿Qué fabricante de material para encimera de cocina cree que tienen ahora mismo más potencial?
Estamos notando grandes movimientos en el mercado, respecto a los materiales para encimera de cocina.
Si hace pocos años, la producción de encimeras en Compac y Silestone llegó a cuotas de mercado enormes, ahora estamos notando que el mercado se va diversificando y el reparto es más equitativo.
Por un lado, está volviendo la encimera de mármol y granito natural, valorándose el producto natural y las composiciones que nos ofrece. Y por otro lado, estamos ante la llegada de nuevos materiales que empiezan a tener una cuota de mercado significativa, como es el caso de Techlam, Neolith, Dekton, Lapitec, etc.
Todo esto hace que el mercado esté mucho más diversificado y la “tarta” esté cada vez más repartida.

Cuenta con cerca de 300 referencias entre mármoles y granitos. ¿Qué les exigen a los proveedores de estos materiales?
Calidad, calidad y calidad.
La compra de todos los productos naturales se realizan visitando a los proveedores y viendo los materiales in situ. Valoramos la continuidad de tonalidad y vetas, la homogeneidad superficial evitando poros y fisuras, y unas medidas suficientes para realizar encimeras con las menos juntas posibles.
También les exigimos un servicio de entrega eficiente y rápido, para que no ocasione retrasos en los plazos de entrega de nuestros productos.

Cuentan con una tienda de exposición en el centro de la ciudad en donde disponen de una zona para arte funerario y otra para cocinas y muestras grandes de piedra natural. ¿Cuál es el perfil de cliente que visita esta tienda y qué busca?
El perfil es completamente diferente en función del motivo por el que nos visitan. El ánimo de alguien que está realizando una mejora en su domicilio no tiene nada que ver con aquel que nos visita por la pérdida de algún ser querido. Entendemos esta situación y por ello aprovechamos la amplitud de nuestra exposición para dividirla en dos zonas muy diferenciadas.

En la división del arte funerario nuestros clientes vienen procedentes de funerarias, compañías de seguros o particulares que nos tienen como un marmolista de referencia en la zona.

Por otro lado, el cliente que se acerca para ver materiales y acabados, es un cliente procedente de nuestros clientes profesionales, que utilizan nuestra exposición como cobertura para poder concretar y afianzar la venta.

¿Hay algún y tipo de movimiento asociativo en la provincia? ¿Cree que sería interesante?
A nivel local no hay ninguna asociación de referencia que nos agrupe. En el ámbito nacional si que hay varias asociaciones de arte funerario de las que somos integrantes.

En nuestra opinión, siempre es positivo tener algún movimiento asociativo que nos permita intercambiar opiniones y defender intereses de manera conjunta. Pero este proceso es muy complicado en un sector y situación tan difícil como la actual, donde hay mucha guerra comercial por conseguir clientes, lo que hace que no siempre nos respetemos como deberíamos.

Las zonas rurales siguen siendo la que más estabilidad han dado a los trabajos de arte funerario. ¿Cuál es la tendencia en Zaragoza?
Una de las principales amenazas con las que nos encontramos en el mercado local, es el creciente número de incineraciones que se produce en Zaragoza. Culturalmente está muy aceptada la incineración, y actualmente entre un 60 o 70 % de los fallecidos en Zaragoza, acaban incinerados. Esto hace que el marmolista pierda el trabajo o se vea reducido a una pequeña placa con una inscripción.
Como muy bien decías, esta tendencia no está tan extendida en el medio rural y cada vez tiene un mayor peso en el global de nuestros trabajos.

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¿Cree que la oferta de arte funerario se ha adaptado a las necesidades de los clientes?
Sí, sin duda. La tecnología actual nos permite realizar trabajo de arte funerario totalmente adaptado a los gustos, necesidades y preferencias de nuestros clientes.
Hoy en día, no tenemos ninguna imposibilidad técnica para plasmar en piedra natural cualquier imagen religiosa, escudo o recuerdo que los clientes nos puedan solicitar.
También se ha realizado un esfuerzo para ofertar una gama de lápidas económicas, cubriendo con esto todas las posibilidades de nuestros clientes, ofreciéndoles una extensa variedad a aquellos que no puedan realizar un desembolso importante.

Nunca han abordado el canal de la pequeña obra. ¿Se lo plantean en un medio plazo?
No es una de las líneas de actuación de futuro para la empresa. Entendemos que nuestra alta especialización en encimeras para cocina, baño, mostradores y trabajos de decoración, es lo que nos hace realmente diferentes. Con materiales de primera calidad en grandes formatos indicados para encimera y maquinaría dirigida a realizar trabajos más elaborados.
Además nuestra capacidad productiva está cubierta con nuestros canales actuales, por lo que querer abarcar más trabajo en otros canales, haría que el servicio en ellos se pudiera ver afectado.

¿Cuáles son los planes de futuro de la empresa?
Mantener nuestra cartera de clientes, continuando con nuestras políticas de fidelización actual e intentar incrementarla apostando firmemente por nuestros valores.
Por otro lado, seguir con la continua adaptación a los nuevos materiales que el mercado nos ofrece, para dar una total cobertura y amplitud de opciones a nuestros clientes.

¿Qué previsiones tienen para el cierre de este ejercicio?
Después del último lustro en el que se ha visto afectada nuestra facturación, en la línea de la coyuntura actual. Estamos notando una situación de estabilidad, que esperemos dé resultados de cara a final de año.
Nuestras previsiones se sitúan en mejorar la facturación del 2013, y comenzar una línea creciente de cara a los próximos años. Podríamos hablar de un optimismo moderado, ya que aunque hablamos de crecimiento, sabemos que va a ser moderado.

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