Miguel Sierra: “Fuimos pioneros en la introducción de las superficies de cuarzo en los estudios de cocina de Polonia”

Miguel Sierra lleva recorriendo Europa del Este desde el año 2008 como area manager de Cosentino. Hace dos, la compañía le planteó un nuevo reto: asumir la dirección de un «Cosentino Center» en el jugoso mercado polaco con casi 40 millones de habitantes y en el que el grupo iba a poner toda la carne en el asador. El proyecto cristalizó en septiembre con la apertura de un almacén de 3.500 metros cuadrados y una inversión de de casi un millón de euros. Descubrimos con su ayuda las claves del mercado polaco de superficies para encimeras de cocina y cómo afronta este nuevo desafío.

¿Cómo definirías el mercado polaco de la distribución de tableros de piedra natural y porcelánicos?
Es un mercado en desarrollo, aunque ya existen empresas especializadas en la distribución de piedra natural, superficies de cuarzo y porcelánicos. Debido al tamaño de Polonia (similar al de España), es frecuente que una misma empresa disponga de varios almacenes distribuidores, con entregas regulares de material.

¿Qué indicadores hicieron animarse a Cosentino a apostar por Polonia?
Es un mercado prometedor con cerca 40 millones de habitantes, con una clase media en desarrollo y una tradición importante en la elaboración de piedra natural.
El laminado y granito dominan el segmento de encimeras de cocina, por lo que tenemos mucho que ganar en este nicho de mercado, que es clave para Cosentino.
En 2007 comenzamos a vender materiales en Polonia (principalmente Silestone). Los buenos resultados en los últimos años y los indicadores positivos de desarrollo fueron el empujón final que decidieron la apertura en este país.

¿Cuál ha sido la parte más costosa para ponerlo en marcha?
Creo que la parte que más esfuerzo requiere es formar un equipo coordinado, capaz de trabajar con autonomía, que comparta los valores y el ADN de Cosentino.

¿Cómo está estructurado el almacén?
Por una parte, disponemos de un equipo de cinco comerciales que generan la demanda en el mercado, principalmente en los estudios de cocina. Por otra, contamos con un responsable de almacén, un administrativo y dos conductores, cuya misión es asegurar un servicio rápido, semanal, a cualquier marmolista localizado en Polonia.
En el almacén disponemos de los materiales que tienen mayor rotación, y el resto de los materiales se reciben desde fábrica semanalmente. Para finalizar, contamos con una coordinadora de Marketing, cuya contribución principal es desarrollar la presencia de marca de Cosentino y los productos que engloba.

Cosentino ha desembarcado en el país con una inversión de más de un millón de euros y un almacén de 3.500 metros. ¿Qué objetivos de ventas os habéis marcado a medio plazo?
Es importante desarrollar marcas ya conocidas como Silestone y Dekton, e introducir otras como Sensa y la Piedra Natural by Cosentino, que tienen un gran potencial en Polonia. Durante los próximos 3 años tenemos previsto incrementar las ventas de año en año en un 25%.

¿Cuántos talleres de elaboración de encimeras puede haber en Polonia y qué particularidades tienen?
Tenemos localizados aproximadamente 300 talleres con experiencia en elaboración de encimeras, pero creemos que la cifra podría aumentar hasta 500.

¿Cómo funcionan las tiendas de cocina en este país en relación a España? ¿Hay diferencias?
En Polonia hay grandes productores de cocinas que cuentan con red de distribución propia (RUST, HALUPCZOK) o franquiciados (ATLAS, WFM), pero lo que caracteriza el país es el gran número de pequeños talleres que fabrican y venden sus propias cocinas, a través de su tienda.
Contáis con un stock de unas 10.000 tablas, ¿habéis hecho una selección especial para Polonia o es el stock habitual de cualquier otro center europeo?
Actualmente tenemos un stock de 2.000 tablas y capacidad para almacenar 10.000. Hemos creado este stock preliminar en base a las ventas de años anteriores, y vamos a incrementarlo paulatinamente con los materiales de mayor rotación.

¿Qué colores y texturas están de moda en el país?
En cuanto a colores predominan el negro, el blanco y el gris. Suede, la textura exclusiva de Silestone y fruto de nuestro trabajo de I+D, se está introduciendo cada vez con más fuerza. También vemos una tendencia hacia tonalidades industriales tipo Silestone Loft y blancas veteadas tipo mármol.
En cuanto a las encimeras de cocina, ¿qué particularidades tienen en cuanto a espesores, tipo de cantos etc?
Predomina el espesor en 2 cm y el regrueso con canto ingletado. Observamos también las encimeras finas con espesor de 12 mm.

¿Hay un mercado de potenciales proyectos arquitectónicos para Cosentino en Polonia?
Si, principalmente proyectos para casas unifamiliares en los que además de en la encimera, utilizaríamos Dekton para otras aplicaciones como aplacados, solería y fachada.

¿Silestone y Dekton eran ya marcas conocidas en el país antes de la creación de este center?
Sí, lanzamos Silestone hace más de once años en Polonia y fuimos pioneros en la introducción de las superficies de cuarzo en los estudios de cocina. Dekton se introdujo hace aproximadamente cinco años. Ambas marcas tienen todavía mucho recorrido y estamos realizando inversiones importantes para alcanzar el nivel de desarrollo que hay en otros países como por ejemplo España.

¿Van a realizar acciones de formación para profesionales marmolistas y tiendas de cocina en el país?
Si, de hecho este año, con motivo del lanzamiento de las nuevas colecciones de Silestone y Dekton, hemos realizado cuatro aulas de formación en varias ciudades del país, dirigidas a marmolistas y estudios de cocina. Asimismo, estamos realizando formaciones a marmolistas en sus propios talleres para que tengan la mayor información acerca del producto en cuanto a características y en cuanto a cómo trabajarlo para que prime ante todo la seguridad.

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