Licenciado en Economía y Comercio Exterior al Universidad Ca Foscari de Venecia, Paolo Gasparin, lleva 21 años trabajando como director de la filial española de la empresa Fila, multinacional italiana con presencia en 100 países y dedicada a la fabricación y distribución de productos para la protección y el mantenimiento de todas las superficies.
Fila desembarcó en España en 1996 de la mano del actual presidente del Grupo Fila, Beniamino Pettenon. La evolución de la firma desde entonces ha sido constante, no sólo en cifras de venta sino en servicio y atención al cliente.
Entrevistamos a Paolo Gasparin para conocer las claves del éxito de Fila España para contar con más de 1.200 distribuidores puntos de venta en España y Portugal, y los nuevos planes de la firma que prepara la apertura de las que serán las nuevas instalaciones para formación “Fila Academy Iberia”.
Fila cuentan con un ingente portafolio de productos para la protección y el cuidado de materiales. ¿Cuántas referencias de la marca venden en España?
Trabajamos con la casi totalidad de referencias de la casa madre, en particular todos los detergentes y quitamanchas necesarios para una correcta limpieza final de obra y un mantenimiento adecuado de superficies cerámicas, gres porcelánico, piedra natural en todos sus acabados, barro, extrusionado, cemento y sus derivados. Trabajamos con una amplia gama de protectores y productos de acabado para materiales porosos, que actúan contra los daños del agua, de los agentes atmosféricos y de filtraciones así como contra la penetración en profundidad de manchas orgánicas.
¿Cómo ha evolucionado la estrategia comercial de Fila en los últimos años?
Hay dos momentos claves en la historia de Fila España: el primero llega en plena crisis de la construcción, en 2008: cuando muy pocas empresas tenían la capacidad, la posibilidad o el coraje de invertir, Fila España realizó una gran inversión en personal de venta con el objetivo de dotarse de una red de asesores técnico-comerciales altamente cualificada. Eso permitió mejorar la manera de comunicar y atender a nuestros clientes y al mismo tiempo de poder tratar directamente con el usuario profesional y el prescriptor con total acierto.
Otro momento clave ha sido la gran inversión realizada por la central de Fila, en 2016, con la implementación de las mejores plataformas informáticas y de gestión de datos, que ha permitido a nuestra filial entrar en un único “network” junto al resto de las filiales del Grupo y la misma central. En muy poco tiempo se ha pasado de un trabajo en “solitario” a un trabajo en equipo a nivel internacional y a 360º: las soluciones Fila se comercializan en más de 100 países y la ventaja de estar constantemente comunicados con el resto del Grupo, compartiendo experiencias, iniciativas, datos, modelos de gestiones, modelos de negocios, etc. etc. ha sido y sigue siendo crucial.
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“El aumento de ventas ha sido y sigue siendo realmente elevado”
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¿Ha tenido que redefinir los objetivos de ventas o la dinámica comercial en los últimos meses?
La pandemia y el confinamiento han creado en los consumidores la necesidad de poseer un hogar más seguro, más confortable, más eficiente y por qué no, más bonito y atractivo, donde el consumidor y su familia pasan la mayor parte del tiempo. Por eso la pandemia, a pesar de los primeros meses de incertidumbre, ha llevado a un fuerte aumento de la demanda de bienes y servicios relacionados a la mejora del confort y de la higiene del hogar, con consecuente importante aumento de la reforma. Nosotros lo estamos notando mucho, tanto el año pasado (sobre todo la segunda mitad) como en este año el aumento de ventas ha sido y sigue siendo realmente elevado.
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“El distribuidor para Fila ha tenido y seguirá teniendo una importancia estratégica”
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Fila España tiene acuerdos con enseñas como Bigmat, Gamma, etc., ¿trabajan en la ampliación de este perfil de distribuidores?
El distribuidor para Fila ha tenido y seguirá teniendo una importancia estratégica ya que es la clave de acceso al profesional de la construcción, nuestro verdadero cliente final. Desde el inicio hemos realizado una gran labor finalizada a la creación y visibilidad de la marca y contemporáneamente hemos invertido mucho en la formación del personal de venta del distribuidor a través de continuas charlas y formaciones. Nuestro modelo de red técnico-comercial nos ha permitido, a través de múltiples iniciativas, comunicar directamente con el cliente profesional, así como con el prescriptor (arquitectos, aparejadores, etc.) con el fin de que nuestras soluciones sean consideradas como parte fundamental en la redacción y ejecución de un proyecto.
¿Cuáles han sido las últimas novedades que han presentado al mercado?
Las últimas importantes novedades, que además están teniendo un éxito notable son la nueva línea de productos XTREME, dos protectores hidro-oleorepelentes con elevadas prestaciones antimanchas incluido en condiciones de uso extremo como Fob Xtreme y MP90 Eco Xtreme,una solución ecológica de vanguardia, con elevada capacidad de penetración incluido en materiales poco absorbentes. MP90 Eco Xtreme, certificado GEV EMICODE y marcado EC1 Plus (la máxima categoría de “emisiones cero”) está teniendo una fuerte acogida en proyectos eco-compatibles de primer nivel, incluido aquellos que concurren al conseguimiento de la certificación LEED. Además, este mismo año hemos incorporado Concrete Shield, una solución eco-compatible específica para proteger y consolidar el cemento y el hormigón contra las manchas y el desgaste proporcionando un elegante realce de tonalidad. Hay que considerar que, antes de la pandemia, las manchas estaban consideradas como un defecto puramente estético mientras que hoy en día se consideran como receptáculos muy peligrosos de gérmenes y bacterias. Por eso es importante prevenir las manchas con protectores adecuados, de calidad y sobre todo que respeten el medio-ambiente.
¿Qué acciones comerciales están llevando a cabo tras la escasa organización de eventos presenciales?
La pandemia nos ha llevado a cambiar nuestro modelo de visitas, hemos aprendido rápidamente a realizar reuniones y sobre todo formación a distancia webinar dedicadas a nuestros clientes distribuidores y prescriptores. Además, nuestra red de técnicos-comerciales está cada vez más presente en las obras, donde tiene la oportunidad de poder demostrar in situ la eficacia de nuestras soluciones tanto al distribuidor como al profesional y al prescriptor.
¿En qué tipo de innovaciones está trabajando ahora?
Uno de los retos principales de Fila es la continua innovación en productos eco-sostenibles. Por ello Fila se ha convertido en una de las 110 empresas en todo el mundo que ha decidido firmar el Climate Pledge, un pacto promovido por Amazon con las futuras generaciones, por un mundo mejor. Filase ha comprometido en convertirse en una empresa “carbon-free” antes del 2040, siguiendo los dictámenes del Acuerdo de Paris sobre los cambios climáticos. Una muestra más de su compromiso con el medio-ambiente. Hace unos días, además, hemos recibido el nuevo informe de evaluación de sostenibilidad de EcoVadis en el que Fila ha obtenido la medalla de plata, una primera meta de cara a otros objetivos futuros.
¿Qué dos productos de Fila diría que son sus “top selling” del último año?
Los productos que están teniendo más éxito son los productos de limpieza instantánea en fresco (Instant Remover y Epoxy Pro), una línea innovadora y recientemente patentada, que permite al profesional de la colocación entregar un pavimento y revestimiento limpio e higienizado, cumpliendo la normativa UNE 138002-2017, en el mismo día del rejuntado. El uso de las soluciones instantáneas en fresco de Fila permiten eliminar la parte más consistente y complicada de la suciedad de una obra: los residuos del rejuntado! De este modo, se facilitará notablemente la siguiente limpieza final de obra, que, como indica claramente, se realizará al final de la obra, antes del estreno del material y su puesta en uso. Esta última limpieza, de hecho, será útil para eliminar la suciedad depositada por los varios gremios que intervienen a continuación en la obra (electricistas, escayolistas, carpinteros, etc.): será más sencilla, pudiéndola realizar el mismo cliente final, ya que no habrá presencia alguna de residuos de colocación.
¿Aprecia cambios en el tipo de productos que demanda los profesionales?
El sector de la construcción, antes de la crisis del 2008, era un sector descontrolado, marcado por la especulación y por la escasa calidad de la construcción. Desde entonces el sector ha sabido evolucionar hacía standard cualitativos mucho más elevados, ahora se construyen menos edificios y viviendas, pero con mucha más calidad. El mismo profesional ha cambiado su demanda hacía productos que le garantizan seguridad, calidad constructiva, prestaciones elevadas y sobre todo duraderas en el tiempo. En este contexto nuestras soluciones encajan a la perfección.
Fila ha intervenido en la recuperación, limpieza y protección de todo tipo de materiales en proyectos de arquitectura y obra. ¿Cuál es la principal demanda en este campo?
La demanda en este campo está cada vez más orientada a soluciones ecológicas sea porque son más seguras sea porque, en general, hay muchos más recursos, presupuestos económicos, incentivos y publicidad hacía proyectos verdes. Fila ha realizado y seguirá realizando importantes inversiones en I+D con el fin de aumentar el compromiso con la innovación y sobre todo la sostenibilidad medioambiental.
Siempre han sido muy activos en la formación de profesionales. ¿Qué planes de formación tienen previsto realizar próximamente?
La formación y la información ha sido desde siempre nuestro reto principal ya que nuestro afán de difundir nuestras experiencias acumuladas en los años es crucial para conseguir nuestras expectativas de futuro. Por ello en breve se iniciarán en las instalaciones de Fila España las obra para la futura “Fila Academy Iberia”, una amplia sala que nos garantizará el aumento de la actividad de formación tanto física como online. La idea es también la de aumentar considerablemente nuestra red de “Maestros tratadores”, es decir equipos de aplicadores altamente especializados y fieles a nuestra marca, que cuentan con un profundo conocimiento de los materiales y de las soluciones gracias a una experiencia madurada en años de trabajo codo a codo y a través de los cuales hemos conseguido en el tiempo la excelencia en el tratamiento de todas las superficies.
¿Es compatible abrir la puerta a la venta online de productos con la venta a través de distribuidores?
Sin duda la venta online será cada vez más utilizada por el consumidor final, sobre todo en lo que se refiere a los clientes particulares. Fila no vende directamente online sus productos, pero apoya la iniciativa de los distribuidores que quieran aprovechar este medio, siempre bajo el respeto de las condiciones de mercado y de la información correcta, verídica y fiel a la imagen de la marca.
¿Tienen planificada alguna inversión a medio plazo?
Un reto importante a medio plazo es aumentar notablemente el proceso de digitalización de la empresa. Es cierto que la situación provocada por el Covid ha adelantado muchísimo este proceso, pero también es cierto que estamos solamente al inicio. Hay una clara intención por parte del Grupo de seguir invirtiendo y evolucionando en este sentido con el fin de aprovechar de todo su potencial. En breve está prevista la incorporación en Fila España de personal especializado con el fin de potenciar su estructura en lo que se refiere tanto al área de asistencia técnica como a la de marketing digital y red de venta.
