¿Cuántas veces acudimos a reuniones con posibles proveedores y clientes y no estamos seguros de si cerraríamos un acuerdo con ellos? Además de la calidad y servicio de los productos y servicios que ofrecen, existen numerosos factores que pueden influir a la hora de llevar a cabo una relación comercial, y muchas veces no somos conscientes o no los analizamos, bien porque nos fiamos de lo que nos ofrecen, o bien porque estamos más pendientes de los beneficios que podemos obtener que de las pérdidas que podemos llegar a sufrir. Hablamos de riesgo comercial.
Para evaluar el riesgo comercial de una empresa con la que vamos a trabajar, no basta con conocer sus números. Existen una serie de parámetros que nos darán una visión completa de cómo es esa compañía, cómo opera, qué reputación tiene o cuál es la relación que tiene con sus propios clientes, entre otros. Esto es, necesitamos información, datos exhaustivos que reflejen la realidad a la que nos estamos enfrentando.
Llegados a este punto y antes de llegar a un acuerdo comercial con una compañía, te mostramos una pequeña guía con seis riesgos clave para analizar ante la relación comercial con una empresa:
Riesgo de crédito: el estado de las cuentas de una empresa nos dirá mucho de su solvencia financiera. Si sabemos con certeza cuál es su límite de crédito, no pondrá trabas a la hora de realizar las inversiones acordadas.
Riesgo judicial y de morosidad: analizando la situación administrativa y judicial de tu futuro socio comercial, podrás prever si te encuentras ante una empresa que tiene problemas que puedan afectar a vuestra relación como, por ejemplo, si se encuentra en algún registro de morosidad.
Riesgo de pago: a nadie le gusta que le paguen tarde y conocer el comportamiento de pago y las condiciones en la que una empresa efectúa esos pagos nos aportará un valor añadido a la hora de cerrar las condiciones comerciales de un acuerdo.
Riesgos mercantiles y legales: cuanto más conoces de una empresa, más seguros serán los intercambios comerciales con ella. Conocer toda la información oficial publicada en los registros públicos, en los medios de comunicación y la relativa a sus equipos directivos, accionistas o administradores completará esa imagen previa de con quién nos estamos relacionando y evitará que nos llevemos sorpresas en un futuro.
Riesgos comerciales: es fundamental conocer cuáles han sido sus últimas operaciones comerciales, con quién, quiénes son sus principales proveedores, sus clientes, cómo desarrolla su actividad, cuál es su competencia, etc. Analizando sus últimas operaciones nos haremos una idea de cómo podrá ser nuestra relación comercial con esa empresa.
Riesgos financieros: anticiparse a posibles contrariedades financieras pasa por realizar un análisis exhaustivo de los indicadores económicos y elementos financieros de esa empresa en los últimos años. Saber cómo ha ido evolucionando financieramente te dará pistas hacia dónde se dirige en un futuro y si será un buen socio comercial.
Analizar el riesgo comercial no es sencillo, pero repercutirá muy favorablemente en las relaciones que establezcas con tus clientes y proveedores. Para llevar a cabo este análisis existen herramientas, estudios e informes que facilitan el trabajo, con toda la información necesaria sobre una empresa, como por ejemplo, los informes comerciales. Accediendo a ellos podrás desarrollar una radiografía completa de tus futuros socios comerciales y no dejar nada a la improvisación.
