Un 40,98% de las tiendas de cocina trabajan con un máximo de tres marcas de encimera. Esta es una de las conclusiones del estudio de mercado realizado por Focus Piedra sobre los aspectos más relevantes que tienen que ver con la venta de encimeras de cocina. Preguntamos a 61 tiendas de cocina de toda España y esto es lo que nos han contestado.
El número de fabricantes y marcas de materiales para encimeras de cocina no ha dejado de crecer en los últimos tres años. En el mercado español operan en la actualidad más de 20 marcas diferentes de superficies para la encimera y todo indica que este número no va a dejar de crecer.
Un 40,98% de las tiendas de cocina consultadas afirman que trabajan con un máximo de 2-3 marcas de superficies, mientras que un 39,34% lo hace con entre 4 y 5 firmas diferentes. Esto refleja cómo cada vez más las tiendas de cocina ofrecen un abanico más variado de materiales de encimera motivado por la eclosión de nuevos competidores en este segmento. Ya un 11,48% de tiendas de cocina asevera que vende más de cinco materiales diferentes para encimera de cocina.
El precio siempre ha sido un factor determinante de compra para el cliente final, y los incentivos a las ventas, una estrategia cada vez más utilizada por los fabricantes de encimera. Preguntado acerca de cuál es el material que más margen económico deja a la tienda de cocina, el resultado deja entrever el nivel de competencia.
Los cuarzos serían los materiales qué más margen económico generan para los propietarios de tiendas de cocina, según un 21,31% de los encuestados, frente a un 19,67% que considera que es el granito. Un 18,03% piensa que son los porcelánicos los más beneficiosos para la cuenta de resultados de sus empresas, mientras que un 14,75% opina que todos le dejan el mismo margen.
Las bonificaciones por ventas está siendo otra de las estrategias utilizadas por algunos fabricantes para mejorar su posición en el mercado. Así, un 54,10% de las tiendas de cocina consultadas afirman que reciben una bonificación por la venta de marcas comerciales concretas.
El poder de convicción y el tipo de asesoramiento ofrecido por el vendedor también juega un papel muy importante en el proceso de venta. Prueba de ello es que el 62,32% asegura que entre un 80 y un 90% de los compradores eligen la encimera de cocina que ellos les recomiendan, frente a un 8,20% que dicen que solo en un 40% de los casos consiguen colocar el producto que les interesa.
Respecto a las tres marcas de encimeras que más venden, las empresas consultadas sitúan mayoritariamente a Silestone como su top selling y en segunda posición al granito. El tercer puesto está muy repartido entre quienes opinan que es Dekton, quienes indican porcelánicos en general o Compac y Neolith.
La confianza que les ofrece un fabricante es un aspecto fundamental para la venta de productos y en el caso de las encimeras de cocina no es una excepción. Para el 62,30% de los entrevistados Cosentino es la empresa que más confianza les ofrece, mientras que para el 11,48% lo es TheSize.
Marmolistas
Las tiendas de cocina parecen cada vez menos fieles a un único marmolista. Así, un 44,26% de ellas afirma trabajar con entre dos y tres marmolistas diferentes, frente a un 55,74% que continúa encargando todos sus trabajos a una sola marmolería. Este es otro de los aspectos que más ha cambiado en los últimos años.
La exposición de cocinas en el punto de venta ha constituido una excelente herramientas de reclamo para las tiendas especializadas y también para los fabricantes. La rotación de las exposiciones está haciéndose en un plazo medio de dos años, sin embargo, cada vez más esta cifra está cambiando y ya un 34,43% lo hace dos veces al año, frente a un 27,87% que lo hace cada doce meses. Esta mayor rotación responde también a una mayor competencia por parte de los fabricantes por conseguir instalar una exposición en una tienda.
Las reclamaciones son las pesadillas de cualquier vendedor y las tiendas de cocina no son una excepción. Según las empresas consultadas, los cuarzos y los compactos son los materiales que más reclamaciones han generado por parte del cliente. Un 60% así lo indica.
Los recursos y las herramientas que los fabricantes de encimeras de cocina proporcionan a las tiendas de cocina juegan un papel crucial en los resultados de las ventas. ¿Pero saben los fabricantes qué es lo que realmente echan en faltan las tiendas para vender más? Estas son algunas de las cuestiones que los entrevistados apuntan con mayor reiteración. Son muchos los que señalan la necesidad de recibir formación especializada y contar un argumentarlo de mano donde se expliquen las ventajas, composición y origen del producto. Por otra parte, las tarifas parece ser también otro de los hándicaps con los que trabajan.
Tarifas
Una mayor claridad en las tarifas es una de las cuestiones más citadas por las tiendas de cocina como mejora. Algunos también apuntan a la necesidad de crear colores y precios exclusivos para tiendas, así como la mejora de los márgenes.
Las muestras y muestrarios es otra de las herramientas con las que más trabajan en el punto de venta. Muchos de los entrevistados indican que son muy pequeñas, en algunos casos 8×8 o 15×15. También consideran que sería necesario contar con muestrarios más grandes y con más rapidez en el reemplazo.
La visualización de ejemplos reales de encimeras o la posibilidad de visitar cocinas con encimera que lleve tiempo instaladas son otras de las cuestiones de mejora citadas.
La publicidad en canales como la televisión también ha sido apuntada por varios de los encuestados.
En definitiva, los fabricantes que quieran aumentar su nivel de penetración en el segmento de cocinas, ahora más que nunca, deberán definir claramente su estrategia comercial para el canal profesional y para el cliente final basada en una clara diferenciación, potenciación de su marca mediante brading y haciendo un esfuerzo por contar con un mayor conocimiento de las necesidades de los puntos de ventas y de los compradores.
