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Ana Sandra Pasantes: “Esperamos crecer un 30% basándonos en la evolución del mercado internacional”

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La joven empresaria Ana Sandra Pasantes, es la actual gerente de Wiretec Diamant. La empresa fundada en 2013, parte de un círculo de empresarios, técnicos y personal joven que logra en menos de 5 años llevar la empresa a una posición importante en el mercado. Con un equipo de 18 empleados y una facturación en 2018 de 4,5 millones de euros, Wiretec no deja de posicionarse y crecer en el área de la comercialización de herramientas diamantadas. Esta es su visión sobre la evolución del segmento de corte de bloques.

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¿Cómo ha evolucionado el mercado del hilo diamantado en España en los últimos años?
Bueno el mercado español ha pasado a ser un mercado maduro en el espacio de pocos años donde el grado de competitividad a nivel precio y rendimiento es extremadamente elevado. Nuestros clientes cortan un gran porcentaje de materiales locales de bajo coste por lo que las exigencias a nivel producto son muy altas para cumplir con los requerimientos de coste y productividad.

¿Va a la par que en los mercados internacionales?
En los mercado internacionales la evolución es un poco diferente debido a que se alteró fuertemente la mezcla de materiales procesados, optando más por productos con un mayor margen comercial, en vez de incrementar los volúmenes de producción para reducir el impacto de los costes fijos. En nuestros mercados tradicionales como pueden ser Italia, Brasil o India se están cortando cada vez más materiales de una dureza mayor con un valor de mercado y unos márgenes más elevados.

La apuesta de la empresa hay sido la comercialización del hilo para máquina de 5,3mm ¿Es el futuro?
Pensamos que el downsizing de la herramienta de corte es una evolución del mercado que es inevitable. Los primeros en marcar las pautas de futuro del mercado son los fabricantes de maquinaria italianos y ellos llevan apostando desde hace varios años ya por el mercado de 5,3 mm e incluso se está desarrollando otros productos de menor diámetro como el 4,3mm.

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¿Qué está dificultando su implantación definitiva?
El 5,3 mm es un producto que se adapta muy bien a los clientes que cortan materiales de un alto valor añadido como pueden ser los granitos con base de cuarzo o sodalita. También es una opción interesante en los mercados que tengan un alto porcentaje de mármol a cortar. Básicamente el 5,3mm es una tecnología muy competitiva en los clientes que tienen un coste de metro cúbico de material cortado muy elevado dado que se obtienen 4 tablas más que utilizando el 7,3mm. En los mercados donde los valores de la materia prima es muy ajustada y que esta proviene principalmente de canteras locales por el momento este producto no es competitivo dado su mayor impacto de coste por metro cuadrado cortado.

¿Cuál es el porcentaje de rotura de estos hilos?
En nuestro caso la tasa de rotura es la misma que en el 7.3mm o incluso el 6.3mm sobre un 0,2% de todos los hilos suministrados. Esto es principalmente debido a la calidad de la materia prima utilizada y a los exhaustivos controles de calidad implementados.

¿Qué comportamiento tiene el hilo de 5,3 en las diferentes durezas de granitos?
En principio el comportamiento es similar dado que el producto es diferente en sus propiedades de corte. No utilizamos las mismas pautas, ni la misma tecnología de perla en los diferentes tipos de hilo. El balance de nuestro producto de 5,3 mm es perfecto para las condiciones de corte en las que va a trabajar. Nuestro cliente tipo que utiliza el material de 5,3mm va a trabajar mayormente materiales de una dureza muy elevada (clases 5, 6 y 7) por lo que comparativa es complicada dado un cliente de 7,3mm va a cortar principalmente materiales mas blandos (clase 1, 2, 3 y 4).

¿Cuál es el ahorro de costes para una empresa con un consumo de unos 1.500 metros de hilo al mes?
Es difícil cuantificar el ahorro dado que la partida mas importante de este va a provenir del valor del material cortado debido a que esta tecnología permite aprovechar mejor la materia prima que un 6.3mm (+2,8%) o un 7,3mm (+5,7%) y obtener así mas metros cuadrados por metro cubico cortado. Otra parte del ahorro viene de que va a necesitar menos energía, menos agua y menos mantenimiento en la máquina (-25% a -30%).

¿Cuántas máquinas multihilo están trabajando ya en España con este hilo?
Actualmente por la tipología de mercado en España no hay ninguna máquina de 5,3mm trabajando.

”Muchas máquinas de 7.3mm van a desaparecer y ser reemplazadas por máquinas de 5.3mm”

¿Cuál cree que va a ser la evolución en los próximos 3 años?
Entendemos que muchas máquinas de 7,3mm van a desaparecer y ser reemplazadas por máquinas de 5.3mm, principalmente en los mercados donde se corte materiales caros.

¿Cuáles son las principales dudas de los clientes para hacer el cambio?
Principalmente el impacto del coste de la herramienta por m2, sobre todo en los clientes que cortan materiales de bajo valor añadido y tienen basada su producción en los volúmenes y la productividad.

¿Bajará el precio de las máquinas multihilo?
Creemos que el aumento de la oferta siempre conlleva una reducción de precios, y actualmente hay más fabricantes ofreciendo sus productos en los mercados internacionales. Nosotros pensamos que básicamente el precio de una máquina multihilo depende de los componentes utilizados y entendemos que el mercado se va a segmentar más. Habrá opciones baratas con una durabilidad más reducida y máquinas más evolucionadas y con un coste de adquisición más elevado que incorporen más funcionalidades que permitan a los cliente ser mas productivos y supongan ahorros de costes significativos.

Durante los últimos 4 años han destinado importantes recursos a un programa de formación continua. ¿En qué ha consistido?
Entendemos que en un B2B nuestros técnicos y comerciales tienen que entender lo que están vendiendo, para sacarle el máximo provecho a la herramienta siempre en favor de nuestros clientes. Por consecuente hemos dedicado importantes recursos a mantener una formación continua de nuestro equipo incorporando nuevo personal con una gran experiencia y domino de la tecnología de corte con hilo diamantado. Todo esto nos ha permitido mejorar la competitividad de nuestros clientes ofreciendo soluciones concretas a sus problemas del día a día.

Cuenta con un sistema OTDA (On Time Data Analysis) para ayudar a los clientes a entender los parámetros operativos de sus herramientas y mejorar así sus costes de producción. ¿Cómo lo hacen?
Todos nuestros técnicos y comerciales están conectados a un programa de seguimiento de producto en el que se registran los cortes realizados y el estado de la herramienta. Sobre esa base el programa hace una proyección de la evolución futura de la vida del producto y emite unos avisos a los responsable en caso de detectar un inicio de problema que permite focalizar el esfuerzo y recursos del equipo en los puntos que realmente son importantes y que necesitan una corrección. De esta forma uno de nuestro técnico senior se desplaza a junto el cliente y corrige las desviaciones explicándole al cliente qué puntos tiene que cambiar y cómo lo tiene que hacer para aprovechar mejor su herramienta y reducir sus costes.

¿Presentarán alguna novedad en esta edición de Marmomac?
Este año presentaremos nuestras nuevas mezclas de 5.3mm que permiten cortar hasta un 80% de durezas 5, 6 y 7.

¿Qué crecimiento de ventas esperan para este año?
Esperamos crecer en torno a un 30% basándonos en la evolución del mercado internacional y a la incorporación de nuevas máquinas en los mercados emergentes.

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