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Eduardo Martínez-Cosentino Ramos: “Uno de los riesgos del sector es la baja rentabilidad que sufren nuestros clientes”

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Eduardo Martínez-Cosentino Ramos (1)

Eduardo Martínez-Cosentino Ramos ha vivido dentro de Cosentino, algo obligado al formar parte de una empresa familiar. Creció en el almacén de Cosentino Barcelona donde comenzó su desarrollo profesional a mitad de los ochenta. En el año 2004 le ofrecieron la dirección comercial de España y en el 2007 Portugal. En la actualidad, dirige la estrategia comercial en el mercado ibero para Grupo Cosentino lo que supone tener bajo su mando 18 Centers en España y dos en el país vecino que suman en total una plantilla de unas 200 personas. Habló en exclusiva para Focus Piedra apuntando los que considera los principales riesgos que afronta el sector, las novedades y los planes de futuro de la empresa.

Grupo Cosentino consiguió en 2017 mejorar el beneficio neto un 33% hasta alcanzar los 57 millones de euros, ¿cómo está siendo el primer cuatrimestre del año? ¿Superarán las cifras de 2017?
Hemos comenzado el año con mucha fuerza sobre todo en mercados tan importantes para nosotros como EE. UU. y Europa. En España y en el resto de los mercados seguimos creciendo, aunque a un ritmo menor. Todo hace prever que superaremos en ventas y Ebitda lo establecido en nuestro presupuesto.

¿Qué impresiones tiene sobre la evolución de las ventas este año en el canal contract?
Positivas. Durante los últimos tres años hemos reforzado el equipo comercial para desarrollar mejor el canal contract. Su principal función es la de promocionar y asesorar, en todo tipo de proyectos y aplicaciones, tanto nuestro producto Silestone como principalmente nuestra superficie Dekton, ideal para fachadas y grandes superficies. Gracias a proyectos significativos ya ejecutados, Dekton se está convirtiendo en un material de referencia en el sector por su amplia gama de aplicaciones y sus inmejorables cualidades.

¿En cuántos proyectos arquitectónicos puede estar prevista ahora mismo la prescripción de productos Cosentino en España y Portugal?
Es complicado cifrarlos. Evidentemente tenemos muchos proyectos pequeños y medianos, que son los que en realidad forman el núcleo importante de nuestras ventas.

¿Ha afectado al negocio de Cosentino en Cataluña la inestabilidad política en esta zona en el último año?
Supongo que como a todos. En el mes de octubre se notó una ralentización de la demanda en el mercado de la reforma y la concesión de licencias para la obra nueva. Cataluña ha sido históricamente una plaza muy importante para Cosentino; ahí empezó mi padre hace sesenta años. Poco a poco se está recuperando la situación y acabará por imponerse el “seny” característico de los catalanes.

Como director comercial de España y Portugal, ¿qué mercado cree que va a darle más alegrías en cuanto a volumen de ventas este 2018?
La recuperación económica se ha hecho más palpable en las zonas de España y Portugal con mayor influencia turística, así como en Madrid y Lisboa, grandes ciudades en expansión. El resto de plazas tienen un crecimiento más sostenido.

¿Qué tipo de encimeras gustan al mercado portugués?
No existen grandes diferencias con el mercado español. Sin embargo, el marmolista portugués exporta gran parte de su trabajo a otros países europeos y está más expuesto a los gustos y acabados de estas zonas. Están acostumbrados a trabajar con finos espesores, colores más sobrios y obligados a estar a la vanguardia en cuanto a nuevos materiales.

¿Percibe diferencias en la forma de elaboración entre el marmolista portugués y el español?
En Portugal han invertido en procesos y métodos organizativos muy avanzados. El nivel de exigencia que hay en Francia, Bélgica u Holanda, les ha obligado a implementar mejoras en todos sus procesos que permitan un rápido servicio e inversión en maquinaria para ofrecer buenos acabados.

Eduardo Martínez-Cosentino Ramos (2)

¿Qué les está exigiendo el marmolista ante el aumento de oferta de materiales para encimera que existen ahora en el mercado?
Lo verdaderamente importante es trabajar de forma conjunta en la generación de negocio. Nuestro objetivo es ser percibidos como socios, captadores de proyectos y de cuentas para ponerlas a disposición de nuestros clientes. Ofrecemos productos innovadores, un eficiente servicio y una rápida respuesta en la post-venta.

¿El formato Jumbo de Silestone encarece los proyectos de cocinas pequeñas al tener que asumir el cliente final el desperdicio de tabla?
El formato Jumbo es una exigencia en mercados tan importantes para Cosentino como el americano y europeo. Para el mercado nacional nos hemos asegurado una producción de tablas con medida estándar en los principales colores de mayor consumo. Todo indica que la tendencia en el mobiliario de cocina se encamina a un mayor ancho y a la introducción paulatina del diseño americano, donde cocina y sala de estar están integradas.

¿Ha obligado el aumento de nuevos productos a reforzar el equipo comercial de Cosentino?
Nuestros comerciales están capacitados para vender todos nuestros productos. Nos preocupamos por darles formación continua y contamos con canales para resolver sus dudas. Sí es cierto que existe la especialización por canales de venta; no es lo mismo visitar a una tienda de cocina y baño o marmolista que a un arquitecto o promotor. Existiendo esta diferenciación de perfiles, hemos necesitado contratar personas con experiencia en la gestión de proyectos.

¿Cómo están afrontando desde Cosentino los casos de silicosis en el sector?
Intensificando la formación en la elaboración y en las medidas de prevención, durante los meses de mayo y junio estamos desarrollando 32 sesiones, promovido por el Cluster de la Piedra, con la acreditación de la Secretaría de Estado de Energía del Ministerio de Energía, entidad que financia el proyecto.
Celebradas la gran mayoría de estas sesiones en los Cosentino Centers de España, en ellas se exponen fabricantes de máquinas con sistemas de aspiración y empresas comercializadoras de EPI´s. No es la primera vez que lo hacemos, llevamos muchos años trabajando en este sentido, con transparencia y asesorando a nuestros clientes.

¿Cuáles son los principales riesgos que afronta el sector?
Diría que son tres. La prevención ante accidentes y enfermedades profesionales. En nuestras reuniones de dirección comenzamos siempre estudiando los ratios de accidentabilidad; como dato sobre este último punto, en 2017 en materia de seguridad se redujo en un 17,3% el ratio de accidentes en nuestras instalaciones.
Otro de los riesgos del sector es la baja rentabilidad que sufren nuestros clientes. No se valora lo suficiente la singularidad que representa cada trabajo. Se aplican los mismos valores de escala para una encimera que para cien. Se deben buscar nuevas fórmulas de venta y proximidad con el cliente mediante la digitalización.
La falta de profesionales preparados en mantenimiento y robótica. Existe una carencia a la hora de encontrar gente joven en muchas provincias de España. Hoy en día es necesaria la preparación en aplicaciones informáticas de diseño y control númerico para trabajar en los nuevos centros mecanizados. En nuestras instalaciones de Cantoria (Almería) se imparten, en colaboración con el Instituto de Educación Superior Juan Rubio Ortiz de Macael (Almería), dos ciclos formativos sobre Macatrónica Industrial y Mantenimiento Electromecánico. Un alto porcentaje de estos alumnos acaban formando parte de nuestra plantilla. En 2017, 14 personas se han incorporado a Grupo Cosentino después de cursar esta formación.

¿Está prevista la implantación del modelo Cosentino City este año en alguna ciudad española?
No durante este año. Barcelona, como capital del diseño en España será nuestro próximo objetivo. Esperamos que pueda ser para el año próximo. No obstante, estamos remodelando gran parte de los showrooms que tienen nuestros Centers para que funcionen de forma parecida a un City, y que además tienen una buena exposición de tablas.

¿Qué conexiones hay en Cosentino entre el departamento comercial y el de innovación?
Trabajamos de forma conjunta; de hecho, compartimos espacio y nos apoyamos en ellos para presentar nuestros productos. Asimismo, el departamento de innovación recoge el conocimiento que aporta sobre mercado el área comercial. Es un lujo poder contar con un equipo de más de 50 personas que constantemente están pensando en crear productos mejores. Pero en Cosentino no limitamos la innovación a nuestros productos, tratamos de innovar con nuestros programas de fidelización y en la relación con nuestros clientes mediante la digitalización.

¿Y en lanzamiento de nuevas colecciones y colores?
Estamos presentando por toda Iberia las novedades de 2018, que ya están disponibles desde junio. En Silestone ampliamos la serie Eternal, que homenajea a los mármoles más populares, y apostamos por una nueva colección de colores con tendencia “cemento”. En Dekton ampliamos la serie Natural y la Industrial, esta última también acorde con diferentes acabados cemento. Y en cuanto a Sensa, incorporamos los colores Moak Black y White Macaubas.
Todas estas novedades son posible gracias a una inversión constante en innovación, investigación y en la robotización de las líneas de producción.

Para terminar, ¿qué destacaría su empresa?
Tal vez lo más importante: las personas. Todos los mandos estamos obligados a realizar, de forma periódica, evaluación del desempeño de nuestro personal, estar pendientes de su formación, dotarles de las mejores herramientas de gestión y, ante todo, vigilar por su seguridad. Tenemos presente que en Cosentino todos somos importantes, de la misma forma que lo son nuestros proveedores y clientes.

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