Grupo Bilbu es uno de los grandes distribuidores de materiales de construcción y de piedra natural de la zona norte del país. Cuenta con tres delegaciones en Vizcaya, Guipúzcoa y La Rioja, seis centros de exposición, un departamento técnico y un departamento comercial, con el fin de acomodarse al máximo a la demanda del mercado.
Focus Piedra habla exclusiva con Iñaki Eneriz, responsable del área de piedra natural de Bilbu, que cuenta con más de 12.000 m2 de capacidad de almacén. A pesar de cómo se está comportando el sector, la previsión de crecimiento de la empresa es positiva y esperan mantener el nivel de facturación, a través de la ampliación de la gama de los productos que comercializan. La piedra cada vez está teniendo más presencia en las ventas y poco a poco está pasando a ser un producto con una mayor importancia en la actividad comercial de Bilbu y es más demandado por parte de los clientes.
Bilbu cuenta con un importante volumen de referencias que incluye la mayoría de productos pétreos y elaborados que se pueden comercializar: granitos, mármoles, piedras calizas, areniscas, pizarras, cuarcitas…, tanto nacionales como internacionales.
Los puntos fuertes de la empresa son sin duda la amplia de productos con la que cuentan, la capacidad de stockaje que tienen, así como el personal especializado, con conocimientos técnicos y de decoración.
El negocio de la distribución de piedra natural en los últimos años ha evolucionado mucho, tal y como indica Iñaki Eneriz. «Desde los talleres de elaboración de mármol como únicos distribuidores, hemos pasado a que cada vez sea mayor el número de las empresas de distribución que comercializan los productos pétreos, ya que el cliente prefiere en mayor grado tener un solo proveedor para los productos que necesitan en sus obras». El número de proveedores con los que trabajan también es cada vez mayor. «Al ser cada vez más variada y extensa la oferta en materiales pétreos y sus diferentes acabados, nos es muy difícil limitar la cantidad de proveedores para poder disponer de toda esta gama y siendo fieles a la filosofía de nuestra empresa, intentamos seleccionar los proveedores, para poder acceder conjuntamente al mercado dando la mejor respuesta». Asimismo afirma que «con los proveedores con los que más trabajamos, contamos con las mejores condiciones que hay en el mercado. Y, en determinadas ocasiones y productos, con una exclusividad para determinadas áreas».
Los criterios a la hora de elegir los proveedores con los que trabajan son que cuenten con un producto novedoso y completamente exclusivo en la gama con la trabajan. «Así mismo, damos mucha importancia a la capacidad de producción, la calidad de elaboración y la seriedad en el suministro, así como la solvencia de la empresa», afirma Eneriz.
Los clientes finales y los prescriptores cuentan con mucha información sobre los productos, lo que exige a todos los distribuidores estar al día en cuanto a novedades y dominar las características técnicas de los mismos, por ello Iñaki Eneriz señala que «estamos siempre abiertos a comercializar más referencias de piedra».
El comprador de piedra
El perfil de cliente de Bilbu es heterogéneo, desde el arquitecto o el diseñador hasta el cliente final, por lo que el nivel de conocimiento técnico de los materiales es diferente. Las cuestiones que más les plantean a la hora de comprar piedra son las relativas a la calidad, las aplicaciones, los tipos de acabados que aconsejan, los en los formatos se puede realizar un proyecto… «Normalmente, el arquitecto y el interiorista ya tienen bastante claro el producto que quieren utilizar en sus obras, acabados, medidas… mientras que el cliente particular es el que viene con más dudas. Hay que informarle de los materiales, colores, acabados… para aplicar en su obra, o viene con unos criterios, que al ver otros productos en nuestra exposición, cambian su idea inicial».
Los criterios para la elección de los materiales pétreos por parte de los profesionales como diseñadores y arquitectos son fundamentalmente que cumplan los requisitos de calidad, color, formato, diseño… que satisfagan el proyecto que tienen en marcha.
«Los promotores-constructores, se basan en el proyecto de que disponen. Dado el momento crítico que está viviendo el sector, el precio se está convirtiendo en un factor determinante para ellos», según Eneriz, quien también puntualiza que el cliente particular responde más a criterios de diseño, estética y calidad a la hora de seleccionar el producto.
Los materiales de piedra natural más conocidos en opinión de Bilbu son los travertinos cremas, el Crema Marfil, las piedras calizas (sobre todo la gris de la zona) y en menor medida las areniscas y calizas cremas. En el caso de los promotores-constructores, la elección suele ser los granitos chinos en tonos grises, por su precio. Respecto a los formatos, los más comercializados por Bilbu son los estándares de 60×40 y 60×30.
Valoración del material
Según Iñaki Eneriz, la valoración de los compradores de piedra natural «aquí en Euskadi, el conocimiento que tenemos de la piedra es elevado, ya que es una región en la que se viene utilizando estos materiales desde hace cientos de años en caseríos, plazas, edificaciones, urbanizaciones… Sin embargo, la utilización de estos materiales para otras finalidades como fachadas, está creciendo últimamente».
Por otra parte, señala que «en nuestra empresa damos mucha importancia a la formación, contando con un programa de cursos y de visitas a proveedores, continuo durante todo el año. Además, el proveedor se ha dado cuenta de la importancia de la formación y colabora con nosotros en el plan anual».
Con el objetivo de poder establecer una relación más directa con proveedores y clientes, cuatro veces al año realizan presentaciones en sus instalaciones. Además, «hacemos visitas personalizadas al profesional (arquitectos, interioristas, promotores…), donde les presentamos las novedades que existen en el sector, en cuanto a producto o a nuevas aplicaciones se refiere».
También consideran fundamental el contar con productos complementarios a las referencias de piedra que comercializan como pueden ser limpiadores, selladores, etc.
