Óscar Expósito (42 años) lleva 26 años trabajando en Grupo Cosentino y ha dirigido los centers de Valladolid, Toledo y desde 2013 el de Valencia. Con una facturación en 2015 de 3,4 millones de euros y un equipo de 10 empleados, el Cosentino Center de Valencia es uno de los cinco más importantes de Cosentino Iberia y está en el Top 10 en lo que respecta al resto del mundo.
Cosentino aspira a crecer un 17% durante este ejercicio y alcanzar el millardo de euros de facturación en 2017. ¿Qué previsión de crecimiento tienen en su center para este año?
La previsión de crecimiento está en torno al 15% con respecto al presupuesto y ventas de 2015.
¿Cómo han evolucionado las ventas de Dekton en 2016 y qué porcentaje representa ahora respecto al resto de productos?
En 2015 su peso fue de un 10% de las ventas y en 2016, a cierre del mes de julio, ya representa un 15% de la facturación del Center.
¿Vamos a ver más novedades de Dekton en este 2016?
Por supuesto. En el lanzamiento de producto del mes de septiembre se lanzan nuevos colores para nuestra superficie Dekton. Al ser un producto relativamente nuevo, llevando tan solo tres años en el mercado y estando presente a nivel mundial, intentamos en cada lanzamiento responder a las demandas de cada mercado, por lo que la cartera de producto va creciendo anualmente. Dekton nació en el año 2013 con 10 colores y a día de hoy su cartera cuenta con más de 30 referencias.
El poder de influencia de las tiendas de cocina y baño en los clientes finales ha motivado una campaña muy agresiva de precios y pluses para los vendedores. ¿Qué peso cree que van a tener estas nuevas políticas comerciales en sector?
Cosentino tiene programas de fidelización a marmolistas y tiendas de cocina y baño desde hace más de cinco años e incentiva con dinero a la tienda con la venta y activación de garantías de productos Cosentino. Creo que en un mercado con tanta competencia o te diferencias o mueres y esto tendrá que ir a más en los próximos años.
Conseguir colocar una exposición en una tienda de cocina no siempre es fácil. ¿Por qué las tiendas de cocina son reticentes?
No creo que sean reticentes, exigimos un periodo de 18 meses de permanencia en las exposiciones y en función del tipo de potencial de las tiendas, éstas tienen acceso a unos u otros productos; asimismo, Cosentino regala el material para dicha exposición y los marmolistas suelen hacer lo mismo con su trabajo. Esto significa que la encimera no les cuesta nada a las tiendas, algo que no pasa con los muebles que exponen y que suelen pagar a sus fábricas.
¿Han conseguido diversificar el perfil del cliente o el marmolista sigue siendo el cliente tipo?
El marmolista siempre seguirá siendo el cliente tipo de Cosentino, pero cada día diversificamos en otros nichos de mercado donde Cosentino vende directamente.
¿Cuál cree que es el principal escollo para atraer a los prescriptores a los almacenes de materiales?
La distancia que suele haber desde las ciudades a los Cosentino Center. Pese a ello, nosotros tenemos un plan anual de formaciones y presentaciones de producto dirigido especialmente a este canal.
¿Considera que los Cosentino City tienen más ventajas en este sentido?
Por supuesto, creo que está siendo el siguiente gran paso de Cosentino. Con los Cosentino City, además de ofrecer un concepto experiencial al visitante, se obtiene un mayor acercamiento al cliente gracias a su excelente ubicación. Cosentino cuenta ya con varias de estas innovadoras infraestructuras en algunas de las principales ciudades del mundo, y en España muy pronto tendremos una.
Ficha técnica:
Facturación 2015: 3.400.000€
Metros cuadrados de almacén: Más de 1.500 m2
Metros cuadrados de material: 18.000 m2
Número de empleados: 10
