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Santiago Torres, presidente Asociación Catalana de Marmolistas: “Podemos competir con los almacenes de construcción con formatos de 185×120”

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Santiago Torres es el gerente de Marbres Torrelló y el actual presidente de la Asociación Catalana de Marmolistas. De padre escultor y familia siempre vinculada a la piedra natural, combina el trabajo en su negocio familiar de cinco empleados cerca de Vic (Barcelona), con el cargo de presidente. En el año 2012, con el taller parado por la situación económica, escribió un ideario de su proyecto para el gremio de los marmolistas. Hoy, al frente de la asociación y representando a 70 talleres de Cataluña, trabaja en la puesta en marcha de las bases que redactó en plena crisis.

santiago torres

Santiago Torres, presidente de la Asociación Catalana de Marmolistas.

La pérdida de cuota de mercado del marmolista, la necesidad de realizar compras conjuntas, o las negociaciones en favor de los asociados con fabricantes de grandes formatos, son algunos de los temas que abordamos en esta entrevista con Santiago Torres.

Su empresa Marbres Torelló la fundó en 1989, pero no llegó de nuevo al sector.
Mi padre, Herminio Torres, era escultor, su hermano marmolista y dos tíos también marmolistas… Desde pequeño y durante toda mi vida he estado en contacto con este negocio hasta que monté mi propia empresa en una nave de 700 metros cuadrados donde también trabajan ahora mi mujer, mi hermano y mi hijo.

¿Cómo acabó en el cargo de presidente de la Asociación Catalana de Marmolistas?
He sido socio desde el año 2002. Hace como dos años y medio dimitió el anterior presidente y me propusieron. Yo en el 2012, cuando mi taller estaba parado escribí un proyecto de máximos para el sector. La idea es hacer lo que han hecho otros sectores como la ferretería, piscinas…. unirse en una marca con franquicia y convertirse en un grupo grande de compras y ventas.

¿Cuáles están siendo los primeros pasos?
Hace unos años se creó el grupo de WhatsApp “Ultimate Stones” ahora con más de 220 participantes, que ha hecho que nos unamos, que surjan muchas colaboraciones y que por ejemplo sepamos de clientes que no pagan. Hice una encuesta sencilla sobre “a qué precio vende el corte de porcelánico y a qué precio el inglete”. Las respuestas arrojaron unas diferencias enormes. La conclusión fue que no se podía cobrar por hora sino por metro lineal y así el marmolista consigue un mayor beneficio. Este tipo de cuestiones son las que nos permiten avanzar y en las que estamos trabajando.

Reunió ACM resultats enquesta tarifes

Reunión de la Asociación Catalana de Marmolistas.

¿Las diferencias de tarifas entre marmolistas son grandes?
Las diferencias de precio son enormes. La solución sería ser una cooperativa que permita establecer un precio mínimo recomendado con el que al menos no haya pérdidas. Esto solo es posible siendo una asociación fuerte y que podamos comprar directamente a los proveedores.

¿Ocurre lo mismo con los montajes?
Sí, también hicimos una encuesta sobre este tema y hay gente que cobraba 150 euros y otros 500. Hay que encontrar un punto intermedio para que el montaje salga rentable.

¿Ha perdido peso el marmolista en la cadena de valor?
Sí, hicimos una encuesta que respondieron unos 60 -80 marmolistas en la que vimos que muchos tenían pérdidas, maquinaria obsoleta y que también reflejaba que hemos perdido cuota de mercado. Antes hacíamos suelos, baños, escaleras, antepechos y luego la cocina. La cocina era solo el 15% de toda la casa. Ahora el 80% de nuestro trabajo es solo la cocina y si perdemos este segmento estaremos muertos.

¿En qué cuestiones estáis trabajando ahora?
Otro de los proyectos que nos gustaría desarrollar sería un configurador de presupuestos para tiendas de cocina.

¿Cuál es la demanda más urgente que tenéis?
En Cataluña hay unos 320 marmolistas, nosotros hemos doblado el número de socios, pero el primer objetivo sigue siendo captar nuevos socios.

Habéis cerrado acuerdo con fabricantes de diferentes materiales. ¿Qué ventajas tiene para los asociados?
Cerrar acuerdos con los fabricantes para conseguir materiales en exclusiva y una tarifa especial para los asociados ha sido uno de los objetivos. Tenemos acuerdos por ejemplo con Idylium con el que acordamos un descuento del 10-15% y seis colores en exclusiva. Con Arklam tenemos en exclusiva todos los colores, con Cupa Stone tenemos un 7% de descuento en toda su gama de granitos y cuarcitas Terra, Compac ofrece a los socios un 10% de descuento en la gama Obsidiana y ahora estamos cerrando un acuerdo con Rak Ceramiks con descuentos de hasta 100 euros por tabla en gran formato y en el que nos ofrecen el formato de 185x120x2 cm en exclusiva a un precio muy competitivo. Nos permitirá luchar por recuperar la elaboración de escaleras.

¿Están abiertos los fabricantes a vuestras sugerencias?
En muchos casos sí, por ejemplo, en el caso de Rak Ceramiks les comentamos que tenían que poder ofrecer un porcelánico de 2 cm a precio de granito nacional y lo han hecho ofreciéndonos varios colores a 37,5 euros el metro cuadrado. Ahora podemos competir almacenes de construcción con un formato de 185×120 de 2 cm, una medida muy buena para hacer escalones y rellanos grandes, además de triángulos enteros. Esto los almacenes no lo pueden ofrecer, tampoco nuestra rapidez y servicio postventa. Queremos que el constructor que quiera una escalera vuelva a pensar en comprarnos el material, no solo en que le elaboraremos el material que le venden los almacenes de construcción.

¿Cuál es siguiente paso?
El futuro es crear nuestra marca y darle valor, que sea una marca de referencia como Bigmat, por ejemplo.

Uno de los grandes desafíos de las asociaciones es la financiación. ¿Cómo lidian con este asunto?
Nos financiamos mediante cuotas que de media son de 55 euros al mes, porque cada taller paga según el número de trabajadores, pero esto lo quiero cambiar. La idea es que, a la larga, las cuotas desaparezcan y que los ingresos vengan a través de un porcentaje del 3% que los fabricantes paguen por el total de las ventas que hagamos de sus materiales. Esto, los fabricantes, ya lo han aceptado, ahora lo de eliminar cuotas ya veremos si podemos hacerlo.

¿Va a tener las mismas ventajas un socio antiguo que uno nuevo?
No, porque sería injusto. Cuando seamos 100 marmolistas asociados, cobraremos una cuota de entrada y estableceremos unos mínimos para entrar. Los socios van a disfrutar de toda una serie de ventajas en forma de exclusividades, descuentos, asesoramiento en ventas, compras conjuntas, catálogos, configuradores de presupuestos, etc, pero también van a tener que cumplir una serie de obligaciones, por ejemplo: un estándar de calidad en los trabajos, unificar la manera de vender nuestros productos, aplicar garantías, se exigirá cumplir normativas para erradicar la silicosis de nuestros talleres, implicación en la introducción de nuestra futura marca, etc.

¿Cree que habrá una bajada de precios debido al gran número de materiales porcelánicos que hay ahora en el mercado?
Hay fabricantes que van directamente a las obras grandes, y no tan grandes, y eso es mala señal. Hace tiempo que digo que esto acabará en una guerra de precios y, en cuanto a eso, empiezo a ver hasta dónde pueden llegar. De momento sus márgenes son muy grandes, pero con tantas marcas en el mercado del gran formato, puede que acabe mal. Respecto a la asociación puede ser que los socios nos beneficiemos de ello un tiempo, pero a la larga puede que nos pasen por encima sino consolidamos nuestro proyecto.

¿Hay acuerdo sobre cómo gestionar el stock sobrante o los retales de tanto material?
Lo importante es que se cobre el sobrante. Gracias a una encuesta sabemos que casi un 70% de los marmolistas lo cobra en Cataluña y lucharemos para que sea el 100%. Ahora en Cataluña tenemos el almacén Marlau, que ha puesto en marcha Stonage, una manera de gestionar los retales de los marmolistas muy inteligente. Dentro de mi proyecto de máximos estaría la creación de un almacén-taller, con todo lo necesario para los socios, material, herramientas, consumibles, donde incluso se pueden gestionar todos los retales y que se compre todo directamente allí, tal y como hace Optimus con las ferreterías.

¿Cómo ha afectado la pandemia a los marmolistas catalanes?
En mi caso, veo que se nota una bajada importante cuando hay cierres perimetrales y después, en cuanto hay apertura, se vuelve a reactivar la actividad.

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