Roberto Arnau es el gerente y director comercial de la empresa Arbe Stolanic, que distribuye en exclusiva la marca Elegance del grupo Rak Ceramics en España y Portugal.
Rak Ceramics no es nueva en el negocio. Ocupa el puesto número 4 en el ranking mundial de las multinacionales del sector cerámico, con una facturación de más de cerca de un billón de euros, y está presente en más de 150 países con 16 plantas de producción y una capacidad de producción anual global de más de 110 millones de metros cuadrados de baldosas de cerámica.
Roberto ha vivido el nacimiento y la evolución de Elegance Ceramics, la marca comercial del grupo Rak Ceramics, para tablas porcelánicas todo masa de gran formato, que nació en 2015 con el fin de crear un nuevo diseño cerámico, exclusivo y de gran impacto en el mercado de las encimeras de cocina. Hablamos con él para conocer la evolución y planes de futuro de Elegance.
Rak Ceramics decidió en 2015 entrar en el canal de cocinas con el porcelánico de gran formato Elegance. ¿Cuáles fueron las motivaciones y por qué aceptaste el reto?
Somos marmolistas con una larga experiencia en el mercado trabajando todo tipo de materiales en la fabricación de encimeras de cocina.
La principal motivación de empezar a distribuir Elegance fue poder eliminar el cuarzo en nuestro taller, ya que es muy nocivo para la salud en su manipulación. Este material ha dominado el sector de la encimera durante más de 20 años y sabíamos que esto tenía que cambiar y que el porcelánico es el material ideal para su sustitución.
“La principal motivación de distribuir Elegance fue eliminar el cuarzo en nuestro taller”
¿En qué aspectos están centrando los recursos de la empresa para mejorar tanto el producto como su posicionamiento?
En Rak contamos con la mejor tecnología para la fabricación de porcelánico en gran formato (Sacmi Continua) así que podemos desarrollar los mejores porcelánicos del mercado, muestra de ello es nuestro último diseño, Calacatta, tanto en mate como pulido mecánico que le confiere un aspecto muy natural.
Respecto al posicionamiento, estamos centrando nuestros esfuerzos en dar a conocer la marca en nuestro mercado a través de las tiendas y estudios de cocina especializados. Este año expusimos en SICI – ESPACIO COCINA donde todo aquel que pudo visitar nuestro stand quedo impresionado.
En el mercado de encimeras de cocina, ¿qué cuota de mercado diría que tiene ahora mismo Elegance?
Ahora mismo la cuota de mercado es pequeña, todavía estamos en la fase de introducción del producto para ello lo primero que hemos hecho es crear una red comercial y una red de distribución. Actualmente contamos con un equipo comercial de 20 personas y 6 almacenes en toda España: Valencia, Barcelona, Madrid, Bilbao, Sevilla y Palma de Mallorca.
¿Qué ventajas tiene Elegance frente a otras marcas similares? ¿Qué les hace diferentes?
La principal ventaja es el espesor de 14,5 mm. Se ha comprobado que es el espesor ideal ya que ofrece una resistencia mucho mayor que los 12 mm sin llegar a 20 mm que es muy costoso de elaborar.
Otra gran ventaja es el pudio mecánico, al tratarse de porcelánico todo masa permite pulirlo y sacar el brillo natural del material con lo que se convierte en el producto perfecto para sustituir al cuarzo, al tener unas características técnicas mucho mejores como por ejemplo, su resistencia a las altas temperaturas, resistente a los ácidos, no amarillea con el paso del tiempo, ecológico, reciclable, etc.
¿De qué variedad de formatos y colores disponen en este momento?
Rak fabrica más de 70 referencias pero en España comercializamos 17. Solo distribuimos la gama de porcelánicos todo masa que es lo que realmente nos diferencia de nuestra competencia, de momento no entramos a comercializar porcelánico esmaltado ya que entendemos que no dan las garantías de un todo masa para el uso de encimeras de cocina.
¿Habrá más novedades este año?
Constantemente vamos a tener novedades, a finales de Septiembre se celebra la feria de porcelánico más importante del mundo, Cersaie, en Bolonia (Italia). Es ahí donde presentaremos novedades.
¿Cuántos marmolistas pueden estar elaborando ya Elegance? ¿Han desarrollado planes de formación para ellos?
Más de 400 marmolistas ya están elaborando Elegance. Nos desplazamos a los talleres donde asesoramos a los marmolistas sobre las herramientas y técnicas de corte que deben utilizar. Se trata de marmolistas especializados en porcelánico que conocen bien el material y Elegance no requiere ninguna necesidad especial, en este sentido, se comporta muy bien, tanto en el corte como en los acabados, al ser todo masa es muy agradecido ya que se consiguen muy buenos acabados.
Actualmente estamos presentes en unas 4.000 tiendas de cocina y el objetivo es cerrar el año con 2.000 más.
¿Cuál está siendo la estrategia comercial de cara a las tiendas de cocina. ¿En qué aspectos consideran fundamental centrarse?
Queremos que nuestro producto esté presente en las tiendas de cocina para que lo tengan en cuenta y lo puedan prescribir.
Nuestro equipo comercial se centra en que los vendedores de las tiendas conozcan las características técnicas de nuestros materiales y las ventajas con respecto al cuarzo.
¿En cuántas tiendas de cocina a nivel nacional está ya presente Elegance y qué objetivo tiene para este año?
Actualmente estamos presentes en unas 4.000 tiendas de cocina y el objetivo es cerrar el año con 2.000 más.
Somos conscientes de que no tenemos el potencial comercial ni de marketing de otras marcas pero tampoco queremos estar en todos los establecimientos, queremos estar en tiendas y estudios especializados para que nuestro material no se masifique y por lo tanto no se pueda encontrar en cualquier sitio como otras marcas hacen.
¿Qué tendencias ha detectado en el negocio de las encimeras de cocina a nivel nacional e internacional?
Claramente la tendencia es el porcelánico, a nivel internacional, no hay más que visitar cualquier feria del sector.
El cuarzo está en fase de decadencia y este es el material que lo está supliendo.
¿Cómo cree que va evolucionar el mercado de venta de encimeras este año?
A nivel general, este año se van a incrementar las ventas de encimeras con respecto al año pasado. La economía a nivel global ha mejorado notablemente y eso también se nota en nuestro sector.
¿Qué planes inmediatos tiene la empresa a corto plazo?
Nos encontramos inmersos en un proceso de cambio en cuanto al branding y la imagen de marca. Empezamos promocionando Elegance, pero por decisión de dirección de Marketing del grupo, debemos dar a conocer la marca del grupo, RAK Ceramics. A partir de ahora todas las acciones de marketing ya van encaminadas con la marca RAK Ceramics puesto que a nivel mundial es una marca muy potente.
